主講老師: 張譯（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬元/天）
工作背景：
世博會合作講師商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家著有《三分靠本事，七分靠溝通》交大、財大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師現(xiàn)任上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
主講課程：
《頂尖銷售之一：大客戶銷售策略》《頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化》《頂尖銷售之三：王牌談判》《頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧》《頂尖銷售之五：察言觀色》《頂尖銷售之六：...
打單——大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售技能大客戶營銷策略
課程目標(biāo)：
系統(tǒng)了解銷售目標(biāo)完成中，客戶拜訪任務(wù)與需求解決能力的結(jié)合
掌握銷售目標(biāo)完成的一些工具和方法
幫助管控銷售進(jìn)程，評估銷售結(jié)果
建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，用于個人及團(tuán)隊(duì)的銷售拜訪
課程對象：客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)等;總經(jīng)理、專家、顧問、客服等崗位推薦課程
課程時間：12-18課時
一、常見的銷售問題大碰撞
1、這些事是不是你經(jīng)常干的？
2、大客戶銷售思路解析
二、拜訪準(zhǔn)備
1、拜訪準(zhǔn)備五要素
1.1銷售目標(biāo)制定
銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容
1.2晉級承諾
晉級承諾與收場白技巧
案例分析：這些屬于銷售哪個階段？
1.3客戶需求
需求的種類
復(fù)雜型銷售中的需求要點(diǎn)
1.4客戶的主觀認(rèn)知
主觀認(rèn)知的成因
客戶認(rèn)知的分析
1.5信息傳遞的標(biāo)準(zhǔn)
基于信任度與利益度的信息傳遞
信息傳遞中的要點(diǎn)
2、拜訪準(zhǔn)備的四份工具
2.1晉級承諾工具表單制作
晉級承諾制定的二個標(biāo)準(zhǔn)
晉級承諾與Cctv
2.2素昧平生的邀約
第一次約見客戶的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與工具制作
2.3有備而來的邀約
每次約見客戶的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與工具制作
有備而來與Cctv
2.4客戶的沉沒成本
客戶的忠誠度拷問
讓客戶配合工作的問題搜集
工具：客戶承諾表單
陌生邀約話術(shù)清單
再次邀約話術(shù)表單
三、客戶拜訪
1、聽問題
1.1傾聽測試
1.2常見問題分析
1.3聽的三個動作
心理準(zhǔn)備
動作準(zhǔn)備
古德曼定律運(yùn)用
2、問需求
2.1閃亮登場開好頭：
開場自我介紹的工具模板與運(yùn)用
開場白的四個心理底層邏輯分析
2.2二個重要溝通點(diǎn)提醒：
信息類問題的使用目的與運(yùn)用場景
確認(rèn)類問題的使用目的與運(yùn)用場景
2.3三大問題清單制作
引發(fā)需求的三類問題與邏輯
客戶的困惑如何清晰化？
客戶困惑的根本原因是什么？
a：銷售不簽單，這里有個雷
激發(fā)需求的三類問題與邏輯
需求解決在于激發(fā)客戶對問題的深度認(rèn)知
客戶的深度認(rèn)知是什么？
a：公司結(jié)果
b：個人贏
c：銷售與客戶之間，到底是什么關(guān)系？
解決需求的三類問題與邏輯
有利于我們的解決方案如何引導(dǎo)
不利于我們的解決方案如何引導(dǎo)
a：主動改變銷售目標(biāo)
b：埋下推進(jìn)的伏筆
工具：需求話術(shù)清單制作
3、說優(yōu)勢
3.1NFABE表單制作
3.2優(yōu)勢呈現(xiàn)的話術(shù)制作
4、問題組合清單與優(yōu)勢呈現(xiàn)的工具表單制作
四、獲取承諾
1、晉級承諾問題制作表單
2、客戶異議處理
2.1異議的處理方法
反對類異議
顧慮類異議
異議處理黃金圈路徑
工具：標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)邏輯與標(biāo)準(zhǔn)
3、總結(jié)確認(rèn)
3.1總結(jié)確認(rèn)的必要性
3.2總結(jié)確認(rèn)與Cctv
3.3總結(jié)確認(rèn)話術(shù)與工具制作
工具：開場話術(shù)表單
第三方故事表單
九格需求溝通話術(shù)表單
異議處理話術(shù)表單
總結(jié)話術(shù)表單
米勒黑曼客戶價值表
五、實(shí)戰(zhàn)演練
1、使用《客戶拜訪計(jì)劃實(shí)施地圖》表
2、分組對抗
尾聲：回顧總結(jié)，行動計(jì)劃制定
