主講老師: 宋佳龍（培訓費：3-3.5萬元/天）    

工作背景：

主講課程：
《外拓營銷》《行長會議》《資產配置實戰(zhàn)》《全面風險管理》《網點現場管理》《標準化銷售流程》《商業(yè)銀行經營管理》《網點轉型標準化流程》《基...

  劵商客戶開發(fā)、維護、轉介三合一戰(zhàn)斗營課程大綱詳細內容

課程分類： 證劵

課程目標：

1、激發(fā)營銷人員對本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；

2、使營銷人員掌握嫻熟的客戶破冰技巧，提高銷售成效率；

3、利用交叉銷售流程增加產品與客戶的粘貼率；

4、掌握客戶關系深挖技巧，有效解決客戶信息不足問題。

課程對象：理財經理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、基層主管

課程時間：1天，6小時

一、大數據智能投顧發(fā)展趨勢

7.分組PK與積分競賽

8.視頻:國際金融機構智能投顧

9.AlphaGo人機大戰(zhàn)智能投顧1.0~3.0

10.機器人投顧未來發(fā)展分析

A.智能投顧5大優(yōu)勢

B.國際三大智能投顧機構

C.社群智能投顧之智能挑選基金經理人

D.中國智能投顧三大趨勢分析

E.中國智能投顧三大客群分析

二、客戶關系維護法則

16.中高端客戶維護心法

17.你跟客戶是什么關系？

18.客戶關系三大定律

19.客戶破冰的不二法則

20.頭腦風暴-狀元故事

21.破冰大法梳理

22.頭腦風暴-如果我是一名顧客

23.我的藍海在哪里?

24.頭腦風暴-客戶的購買動機

三、開發(fā)客戶就是發(fā)現財富

1、識別中高端客戶的方式

A.如何從外在特征發(fā)現客戶

B.如何從業(yè)務類別發(fā)現客戶

C.如何從溝通中深度識別客戶

3、探尋客戶需求過程

A.營銷打破隔閡技術，稱呼、問候、寒暄、話題切入點

B.客戶信息的采集和需求的把握

C.展示金融產品的常用方法和應用技巧

D.激發(fā)客戶的興趣的步驟

E.精確掌握客戶需求

F.客戶欲望的挖掘和調動

G.及時的誘導與說服

H.讓客戶說“是”的技巧

I.撲捉客戶的決定信號

J.面對拒絕的心理調試

K.如何留住客戶，保留回旋的余地，進行持續(xù)性營銷的技術

四、客戶關系深入環(huán)節(jié)解析

1.催眠的藝術

2.卸下心防最通用的方式

3.關系深入的關鍵

4.頭腦風暴:深入法則大解析

5.頭腦風暴:影響力

6.感性情境設定

7.深挖客戶信息流程

8.熟客深耕廣耕訓練

9.陌客深耕廣耕訓練

10.感性營銷

11.心靈分享

五、運用各種管道找尋新客戶的機會

1.個人網絡VS外部網絡

2.客戶經理轉介不高六因

3.客戶不愿轉介六問

4.提升轉介四法

A.分類

B.掌握

C.信任

D.售后

5.取得客戶轉介七項秘訣

A.寶石

B.提醒

C.對待

D.獎勵

E.特色

F.推薦

G.策略

6.索取推薦名單五法

7.轉介時機五要素