主講老師: 朱海若（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）
工作背景：
11年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)發(fā)高凈值客戶渠道資源10萬(wàn)+產(chǎn)品沙龍現(xiàn)場(chǎng)關(guān)單率20%，銷售推動(dòng)區(qū)域開(kāi)單率保持全國(guó)第一單人單筆記錄：曾一次轉(zhuǎn)化基金虧損客戶追加2000萬(wàn)股權(quán)基金。現(xiàn)任某券商私人財(cái)富副總監(jiān)10年深...
主講課程：
《高凈值客戶需求及解決方案剖析》《高凈值人群投資行為分析及營(yíng)銷技巧》《高凈值客戶資產(chǎn)配置及營(yíng)銷攻略》《高凈值客戶投資心理洞察及深度KYC》《高凈值客戶投顧必殺技》《扭轉(zhuǎn)乾坤——將基...
《理財(cái)客戶虧損應(yīng)對(duì)與有效轉(zhuǎn)化訓(xùn)練營(yíng)》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 金融理財(cái)客訴處理
課程目標(biāo)：
結(jié)合多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，圍繞基金銷售流程和基金售后服務(wù)主線，重點(diǎn)解決控制客戶預(yù)期和客戶投訴應(yīng)對(duì)和轉(zhuǎn)化等問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)、客群和資產(chǎn)螺旋上升。
1.理解客戶投資體驗(yàn)不佳的原因與應(yīng)對(duì)策略
2.虧損客戶十大抱怨場(chǎng)景與應(yīng)對(duì)策略
3.重“心”掌握規(guī)范的售前銷售流程與客訴預(yù)防辦法
4.掌握應(yīng)對(duì)虧損客戶投訴的策略與技巧
5.基金套牢客戶的解套技巧
6.掌握轉(zhuǎn)化虧損客戶為粉絲客戶的技巧。
課程對(duì)象：投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富中心負(fù)責(zé)人等
課程時(shí)間：6課時(shí)
一、下跌行情下的歸因分析與心態(tài)調(diào)整
1.面對(duì)下跌，調(diào)整心態(tài)（要不要幫客戶做資產(chǎn)配置？如果做，應(yīng)該幫客戶配什么？基金下跌時(shí)怎么去承受？“躺平”還是“堅(jiān)持”？
2.心態(tài)調(diào)整必經(jīng)過(guò)程（否認(rèn)、憤怒、妥協(xié)、抑郁，接受）（案例：心理醫(yī)生的一句話治愈了我）
3.客戶虧損會(huì)造成哪些結(jié)果？（對(duì)投顧，對(duì)公司）
4.客戶投訴虧損原因：市場(chǎng)原因+客戶原因+投顧原因
5.與虧損的溝通要點(diǎn)：不必著急講道理，恰當(dāng)表達(dá)同理心，因人而異給建議（案例：《致客戶的一封信》你接受么）
二、產(chǎn)品營(yíng)銷精進(jìn)售前售后全流程與虧損應(yīng)對(duì)
1.售前步驟（了解客戶，建議方案，推薦產(chǎn)品，促成交易）
2.常見(jiàn)買基金的十問(wèn)
3.售后步驟（基金售后步驟：信息服務(wù)、歸因服務(wù)）
4.投訴客戶安撫技巧與流程：投訴溝通三步走
5.常見(jiàn)客戶虧損投訴十問(wèn)
附：常見(jiàn)買基金的十問(wèn)
1)凈值高的基金是不是太貴了？
2)高風(fēng)險(xiǎn)一定有高收益么？
3)固收+基金能穩(wěn)賺不賠么？
4)如何選到一只“好基”？
5)基金經(jīng)理越老越好嗎？
6)為什么不能看短期業(yè)績(jī)買基金？
7)什么時(shí)候買基金最劃算？
8)買基金，多久能掙錢？
9)風(fēng)格頻繁切換，要不要追？
10)基金組合基金越多越好嗎？
常見(jiàn)客戶抱怨場(chǎng)景與應(yīng)對(duì)策略：
1)質(zhì)疑專業(yè)能力類與應(yīng)對(duì)策略
2)質(zhì)疑銷售動(dòng)機(jī)類與應(yīng)對(duì)策略
3)質(zhì)疑分紅規(guī)則類與應(yīng)對(duì)策略
4)質(zhì)疑服務(wù)能力類與應(yīng)對(duì)策略
5)質(zhì)疑對(duì)比表現(xiàn)類與應(yīng)對(duì)策略
6)凈值波動(dòng)類與應(yīng)對(duì)策略
7)本金焦慮類與應(yīng)對(duì)策略
8)流動(dòng)性原因贖回類與應(yīng)對(duì)策略
9)事后諸葛、甩鍋類與應(yīng)對(duì)策略
10)預(yù)期與實(shí)際不一致類與應(yīng)對(duì)策略
三、客戶信任塑造與二次營(yíng)銷
1.霍華德馬克斯的分析框架（是否可以抄底？）
2.抄底前的四個(gè)問(wèn)題
3.保持溝通，才能重獲信任
4.基金定投十問(wèn)
常見(jiàn)定投十問(wèn)
1)高位站崗，我該怎么辦？
2)低位適合抄底么？
3)單筆投資和定投哪個(gè)效果更好？
4)定投了怎么還是沒(méi)賺錢？
5)微笑曲線一定會(huì)出現(xiàn)嗎？
6)天定投、周定投、月定投哪個(gè)最好？
7)哪天定投最好？
8)堅(jiān)持對(duì)定投有多重要？
9)定投時(shí)間越長(zhǎng)越好么？
10)定投主動(dòng)基金還是指數(shù)基金？
