主講老師: 仇東林（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬元/天）
工作背景：
曾任清華大學(xué)金融俱樂部主席企業(yè)教練、組織教練、高管教練清華大學(xué)MBA培訓(xùn)教育協(xié)會(huì)理事長外國專家管理局《注冊(cè)銷售總監(jiān)》、《注冊(cè)市場(chǎng)總監(jiān)》和《注冊(cè)銷售經(jīng)理》核心講師中國建設(shè)銀行聊城分行負(fù)責(zé)人，...
主講課程：
《卓越銷售管理能力提升》《銀行帶教訓(xùn)練》《管理者的財(cái)務(wù)智慧》《改變行為提升素質(zhì)-全息領(lǐng)導(dǎo)力》《績(jī)效管理》
卓越銷售管理能力提升課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售管理
課程目標(biāo)：
了解銷售的黃金法則
從本質(zhì)上掌握銷售的原理和方法，塑造銷售和服務(wù)能力
了解銷售的步驟，并能熟練應(yīng)用
改變傳統(tǒng)的銷售思維模式
學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷售方
學(xué)會(huì)提升銷售率與客戶忠誠度的方法
課程對(duì)象：商業(yè)企業(yè)銷售管理者;銷售人員、客戶經(jīng)理以及中層以上的管理人員;為顧客提供技術(shù)支持、維護(hù)、保障服務(wù)的部門人員
課程時(shí)間：
1 重新理解銷售和銷售崗位
1.1 顧客導(dǎo)向的演變
1.2 營銷活動(dòng)的基本要素
1.3 銷售的黃金準(zhǔn)則
1.4 銷售人員的價(jià)值 不僅僅是提升你的業(yè)績(jī)
2 銷售心理學(xué)：人們進(jìn)行購買的原因
2.1 人們進(jìn)行購買的原因
2.2 影響購買的心理因素
2.3 滿足購買者需求的好方法：FAB法
2.4 SELL序列
2.5 基于顧客類型的適應(yīng)性銷售
3 為建立關(guān)系而溝通:不僅僅是交談
3.1 溝通：需要雙方參與
3.2 他是誰？--客戶溝通類型的自我測(cè)評(píng)
3.3 非語言溝通
3.4 溝通的障礙
4 銷售知識(shí)：顧客、產(chǎn)品和技術(shù)
4.1 知識(shí)構(gòu)建關(guān)系
4.2 了解你的顧客
4.3 了解你的公司
4.4 了解你的產(chǎn)品
4.5 廣告與促銷
5 銷售的過程
5.1 你的問題在哪里？
5.2 銷售過程的十個(gè)步驟—每一步都很關(guān)鍵
5.3 尋找潛在顧客：銷售的命脈
5.4 尋找潛在顧客的準(zhǔn)則
5.5 潛在顧客的心理活動(dòng)階段
5.6 什么樣的潛在顧客才是我們的顧客？
6 銷售展示
6.1 向顧客展示前應(yīng)該做的準(zhǔn)備工作
6.2 銷售展示的目的
6.3 展示中的三個(gè)步驟
6.4 如何向客戶介紹產(chǎn)品？ 銷售展示策略
6.5 銷售展示方法：精心挑選
6.6 不要怕，談判使人人都贏
7 處理異議
7.1 歡迎異議
7.2 潛在顧客什么時(shí)候會(huì)提出異議？
7.3 異議和銷售過程
7.4 六類主要異議及處理方法
7.5 處理異議的技巧
8 成交開辟了關(guān)系
8.1 臨門一腳很重要，何時(shí)提請(qǐng)成交？
8.2 識(shí)別購買信號(hào)
8.3 準(zhǔn)備幾種有效的成交方法
8.4 敵意下的成交
8.5 達(dá)成交易的必要條件
8.6 買賣不成之時(shí)
9 維系顧客的服務(wù)和后續(xù)措施
9.1 服務(wù)和后續(xù)措施的重要性
9.2 關(guān)系營銷和商業(yè)友誼
9.3 顧客滿意度和顧客維系
9.4 將后續(xù)措施變成銷售機(jī)會(huì)
9.5 銷售人員的可為與不可為
10 借鑒心理學(xué)提升你的影響力
10.1 影響力—可以改變你和顧客之間的關(guān)系
10.2 提升影響力的六種方法
10.3 準(zhǔn)備好了嗎 哪種最適合你？
11 自我管理、事業(yè)管理及其他
11.1 從銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變
11.2 銷售經(jīng)理的管理工作
11.3 銷售隊(duì)伍計(jì)劃
11.4 對(duì)銷售人員的激勵(lì)、領(lǐng)導(dǎo)和考核
