課程分類： 營銷策略銀行對公營銷營銷管理沙盤
課程目標(biāo)：
1、提升銀行綜合公司客戶經(jīng)理行業(yè)顧問式營銷的技能，以適應(yīng)新的競爭要求；
2、提升銀行綜合公司客戶經(jīng)理行業(yè)解決方案式營銷能力，為公司客戶創(chuàng)造價(jià)值;
3、提升銀行公司客戶經(jīng)理需求深度挖掘能力、講解價(jià)值能力及合作談判能力;
4、全面提升銀行公司客戶經(jīng)理作為行業(yè)金融顧問的咨詢能力與顧問伙伴能力
課程對象：對公客戶經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理、支行長、營銷主管
課程時(shí)間：
一、沙盤模擬一: 如何深度了解不同行業(yè)公司客戶的特點(diǎn)與行業(yè)發(fā)展趨勢
沙盤模擬步驟1: 如何與天地公司聯(lián)系人溝通所在行業(yè)的金融發(fā)展趨勢
——行業(yè)研究：制造、高科技、商貿(mào)、物流、電商、服務(wù)、協(xié)會(huì)等行業(yè)特點(diǎn)與行業(yè)價(jià)值鏈
——制造業(yè)的采購金融需求、營銷價(jià)值鏈金融需求、營銷渠道金融需求
——商貿(mào)業(yè)的貿(mào)易金融需求、營銷金融需求、融資金融需求；
——政府與機(jī)構(gòu)的資金管理需求、理財(cái)發(fā)展需求；
——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
1、認(rèn)識行業(yè)發(fā)展趨勢的SWOT工具與五力模型
2、行業(yè)企業(yè)發(fā)展趨勢的矩陣模型
3、不同行業(yè)的特點(diǎn)、發(fā)展情況、企業(yè)發(fā)展需求
4、重點(diǎn)行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)分析（根據(jù)公司客戶的要求）
5、引導(dǎo)公司客戶認(rèn)同行業(yè)金融需求發(fā)展趨勢的技巧
6、不同行業(yè)的金融需求發(fā)展階段與特點(diǎn)
——工具提煉：形成行業(yè)企業(yè)經(jīng)營價(jià)值鏈的分析模板
二、沙盤模擬二:如何與銀行公司客戶建立伙伴的忠誠關(guān)系
沙盤模擬步驟2:如何與天地公司聯(lián)系人建立內(nèi)線關(guān)系的沙盤演練
沙盤模擬步驟3:如何與財(cái)務(wù)經(jīng)理建立影響關(guān)系的沙盤演練
——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
1、企業(yè)公司客戶的類型與關(guān)系
（決策者、評估者、使用者、聯(lián)系人）
2、公司客戶與我們的關(guān)系
（中立者、啦啦隊(duì)員、支持者、對立方、阻擋者）
3、企業(yè)公司客戶內(nèi)部決策流程分析
4、建立信任合作關(guān)系：
找對人——公司客戶有效評估 (工具：公司客戶關(guān)系立體圖 )
說對話——發(fā)展信任關(guān)系 (工具：同理心聆聽 )
做對事——公司客戶需求調(diào)查（工具：價(jià)值分析路徑和動(dòng)機(jī)分析圖）
5、公司客戶伙伴關(guān)系的建立：
公司客戶滿意度建立步驟
公司客戶滿意度建立兩個(gè)定律：
黃金定律與白金定律
——工具提煉：形成忠誠關(guān)系建立的方法庫。
三、沙盤模擬三:如何挖掘與確定公司客戶的金融需求
沙盤模擬步驟4: 向天地公司財(cái)務(wù)經(jīng)理挖掘其公司的金融需求沙盤演練
沙盤模擬步驟5: 向天地公司運(yùn)營副總挖掘其公司的金融需求沙盤演練
——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
一、培養(yǎng)診斷能力，把握公司客戶精準(zhǔn)需求
1、行業(yè)公司客戶金融需求分析
2、我們能提供的針對性金融產(chǎn)品體系
3、需求調(diào)研與深挖的四步驟：
望：縱觀行業(yè)，梳理出公司客戶所在行業(yè)特點(diǎn)；公司客戶在經(jīng)營運(yùn)營模式上的特點(diǎn)；
聞：全面了解企業(yè)的經(jīng)營情況，收集一手和二手資料；
問：通過訪談法和BEI法了解企業(yè)運(yùn)營產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈（上下游、內(nèi)部）及發(fā)展的現(xiàn)狀和未來的需求
（提供BEI法的工具表、需求調(diào)研的工具表：
切：企業(yè)金融需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質(zhì)）
二、通過四步問法來挖掘公司客戶的需求：
1、企業(yè)金融需求的三大層次：響應(yīng)需求—預(yù)知需求—?jiǎng)?chuàng)新需求
2、針對公司客戶顯性需求的四步問法話術(shù)；
——工具應(yīng)用：IBM的問、ABS的問
3、針對公司客戶隱性需求的四步問法話術(shù)；
——工具應(yīng)用：LKHM的問
4、如何成為一位了解需求的高手：問的內(nèi)容選擇三大工具：
問題分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法
——工具提煉：形成金融需求高效挖掘的三種方法。
四、沙盤模擬四:制定天地公司的金融需求解決方案
沙盤模擬步驟6: 制定天地公司針對性的金融服務(wù)解決方案的演練
——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
1、金融解決方案思維能力的提升：
公司客戶咨詢顧問的思維方式
麥肯錫思維方法
麥肯錫七步成詩分析法
工具應(yīng)用：麥肯錫樹狀分析工具
2、金融解決方案的方案制作：
方案結(jié)構(gòu)的兩種模式：標(biāo)準(zhǔn)化模式（要求下的同質(zhì)化需求）和個(gè)性化模式（以需求為導(dǎo)向的差異化方案）
方案的表達(dá)方式和工具
方案的內(nèi)容要求
方案的創(chuàng)新性
3、金融解決方案編寫：
解決方案價(jià)值的概述
基于問題的全面分析
找出主要驅(qū)動(dòng)因素
問題的解決框架
問題解決的思路和步驟
備選的解決方案
最佳的解決方案
形成階段性的解決實(shí)施舉措和步驟
——工具提煉：形成不同行業(yè)的金融解決方案制作模板。
五、沙盤模擬六: 銀行公司客戶金融解決方案價(jià)值的呈現(xiàn)與講解
沙盤模擬步驟7: 分別向天地公司管理層呈現(xiàn)金融服務(wù)方案
沙盤模擬步驟8: 解答天地公司管理層提出金融服務(wù)方案的問題
——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
方案價(jià)值呈現(xiàn)的表達(dá)管理
方案價(jià)值呈現(xiàn)的價(jià)值表現(xiàn)：
ABE的價(jià)值顯現(xiàn)
優(yōu)劣與利益的本質(zhì)區(qū)別
方案價(jià)值呈現(xiàn)的的異議管理
方案價(jià)值呈現(xiàn)的的細(xì)節(jié)管理
方案價(jià)值呈現(xiàn)的的現(xiàn)場管理
——工具提煉：形成金融解決方案價(jià)值呈現(xiàn)的AFABSS講解模板。
六、沙盤模擬七: 與銀行公司客戶合作談判和伙伴關(guān)系建立
沙盤模擬步驟9: 與天地公司總經(jīng)理進(jìn)行技術(shù)標(biāo)的談判演練
沙盤模擬步驟10: 與天地公司總經(jīng)理進(jìn)行商務(wù)標(biāo)的談判演練
——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：
1、確立雙贏利益，建立伙伴合作
2、決策者關(guān)鍵成員的影響
3、合作雙贏談判技巧：
報(bào)價(jià)策略
雙簧策略
讓步策略
聲東擊西策略
金蟬脫殼策略
4、公司客戶價(jià)值持續(xù)滿足
5、反思過程結(jié)果，提高競爭能力
——工具提煉：形成合作談判的高效加減除操作法。
總結(jié)與回顧：
1、金融解決方案式營銷的流程總結(jié)
2、關(guān)鍵的知識點(diǎn)與工具總結(jié)
3、針對學(xué)員提出的一個(gè)共性問題進(jìn)行工具與方法的解答
4、制定行動(dòng)計(jì)劃
