課程分類： 營銷策略營銷管理沙盤
課程目標(biāo)：
培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的全景思維，從時間和空間維度提升營銷的認知；
提升市場環(huán)境和客戶價值分析能力，做正確的事而非容易事；
改善管理者營銷思維方式從而應(yīng)對不斷變化的外部市場環(huán)境；
增強管理者在面對綜合性、復(fù)雜性營銷問題發(fā)現(xiàn)與解決能力；
提升管理者關(guān)于營銷工作的評估與總結(jié)，實現(xiàn)階段復(fù)盤能力。
課程對象：中高層管理高潛中層后備業(yè)務(wù)團隊
課程時間：2天，6小時/天
第一部分：沙盤模擬介紹
《營銷制勝—鉆石之路4.0》是情景沙盤模擬課程，模擬18世紀(jì)以來鉆石的開采（上游產(chǎn)業(yè)）和鉆石的銷售（下游產(chǎn)業(yè)）的經(jīng)營過程，所有參與者被分成6-8組，每組3-8人分別擔(dān)任鉆石公司的相應(yīng)職務(wù)，模擬企業(yè)3個財務(wù)周期經(jīng)營。從市場調(diào)研開始，進行鉆石礦所屬地拍賣，開采鉆石，加工設(shè)計鉆石，尋找細分市場，品牌建設(shè)，營銷投入等一系列商業(yè)行為進行模擬演練，最終以各公司現(xiàn)金流的多少為獲勝條件。
通過市場分析、團隊建設(shè)、營銷決策、引導(dǎo)研討和復(fù)盤總結(jié)的實施，對管理者進行全方位的思維重建。根據(jù)實際狀況我們會分解成1-2階段進行現(xiàn)狀描述及問題分析，便于大家進行階段性的改善。
模擬結(jié)束后以所記錄的相關(guān)工作痕跡為基本信息，各個小組在培訓(xùn)老師的帶領(lǐng)下采用促動技術(shù)等工具進行復(fù)盤，對本小組營銷思路進行陳述，并且對其過程的得失做出分析。培訓(xùn)師會引導(dǎo)大家對重點指標(biāo)和共性問題再次進行深度解析，大家可以看到競爭對手在經(jīng)營中出現(xiàn)的問題。
復(fù)盤結(jié)束后培訓(xùn)師會根據(jù)學(xué)員所擔(dān)任角色、采取的營銷措施、以及對未來實踐改善等課程要素行程研討總結(jié)報告，學(xué)員學(xué)后即用，參訓(xùn)者可以把重建后的相關(guān)信息帶回企業(yè)進行不斷的揣摩、檢測、修改來實現(xiàn)新的超越和自我優(yōu)化，讓沙盤模擬課程完整落地。
第二部分：課程引導(dǎo)
1、經(jīng)過內(nèi)外部環(huán)境分析后，能否確定營銷戰(zhàn)略目標(biāo)并且組織實施完成；
2、能否建立優(yōu)勢細分市場，設(shè)計產(chǎn)品精準(zhǔn)的滿足細分市場的客戶需求；
3、當(dāng)市場因素發(fā)生改變時，我們是否有足夠的能力去應(yīng)對市場的變化；
4、長期利益與短期利益發(fā)生沖突時，管理者應(yīng)該如何做出更好的決策；
5、當(dāng)市場紅利期過后，我們應(yīng)該如何利用現(xiàn)有資源建設(shè)新的商業(yè)壁壘。
第三部分：課程知識體系
七．營銷的本質(zhì)
營銷的本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)并滿足需求的過程。識別目前尚未滿足的需求和欲望，評估和確定需求量的大小，選擇和決定企業(yè)能為它服務(wù)的目標(biāo)市場，并且選用適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計劃，以便為目標(biāo)市場服務(wù)。
--菲利普·科特勒
八．管理者必須創(chuàng)造的營銷力量
企業(yè)的宗旨是創(chuàng)造客戶價值
管理者需要幫助企業(yè)適應(yīng)外部環(huán)境變化的同時抓住營銷機遇為客戶創(chuàng)造價值
營銷是一切業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，無論是業(yè)務(wù)部門還是職能部門，都需要營銷。
回看體驗：是否尋找了我們的客戶價值，一切活動是否都為了創(chuàng)造客戶價值？
引導(dǎo)落地：日常管理中哪些行為忽略創(chuàng)造客戶價值？哪些行為對創(chuàng)造客戶價值產(chǎn)生積極影響？結(jié)合自己的崗位，誰是我們的客戶？
九．管理者需要掌握的三個營銷工具
STP營銷
細分市場；
對于外部環(huán)境的調(diào)查、分析、細分
細分市場對于營銷的4個好處
目標(biāo)市場；
三種市場策略
客戶畫像（描述客戶價值主張）
市場定位；
產(chǎn)品特征
消費者利益
消費者成本
回看體驗：我們是否使用工具對諸多的外部市場環(huán)境信息進行有效的分類整理分析？并因此建立了我們即將要實現(xiàn)的具體營銷目標(biāo)是？
引導(dǎo)落地：我們是否清晰的知道我們的目標(biāo)市場（客戶畫像）？能否站在消費者的角度進一步調(diào)整我們的產(chǎn)品和服務(wù)？
4P營銷組合工具
產(chǎn)品策略；
產(chǎn)品的特征、性能、品牌、外包裝等
價格策略；
價格策略的5個相關(guān)因素
定價三因素（需求、成本、利潤）
價格調(diào)整的三種方式
渠道策略；
直接渠道和間接渠道
渠道長短確定
選擇渠道成員的六個因素
促銷策略；
廣告
公關(guān)
銷售促進
人員推銷
回看體驗：我們在產(chǎn)品設(shè)計的過程中考慮了哪些相關(guān)因素？定價的過程中是否關(guān)注三個因素？
引導(dǎo)落地：結(jié)合4P理論我們盤點我們現(xiàn)有的營銷方式是否還有新的增長空間？
客戶價值主張設(shè)計
描述客戶概況；
從客戶收益、客戶痛點和客戶工作三個維度描繪了特定的客戶群體
描述價值圖；
從收益創(chuàng)造方案、痛點緩釋方案和價值清單三個角度描述價值主張
價值圖與客戶概況的契合；
繪制價值創(chuàng)造的最佳實踐
檢驗?zāi)愕钠鹾铣潭?/div>
契合的三種類型
回看體驗：我們是否清晰的描述了客戶概況？是否提供了價值主張清單？重要的是二者之間是否契合？
引導(dǎo)落地：結(jié)合客戶價值主張設(shè)計工具，梳理產(chǎn)品服務(wù)與客戶之間的契合度
授課需求：
※本次授課小組限于6-8組，人數(shù)設(shè)定在3-8人之間（為保證效果建議人數(shù)不高于48人不少于18人）
※本次授課知識體系部分和沙盤部分設(shè)計元素可以根據(jù)需求進行適當(dāng)調(diào)整。
