主講老師: 劉歡儀（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬元/天）
工作背景：
8年中國人壽培訓(xùn)工作經(jīng)歷10年大學(xué)哲學(xué)導(dǎo)師任教經(jīng)歷6年專業(yè)的商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)2年社群+私域運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)歷
主講課程：
《新零售時(shí)代商業(yè)銀行廳堂社群營(yíng)銷技巧》《商業(yè)銀行主動(dòng)服務(wù)及微信營(yíng)銷技巧訓(xùn)練》《商業(yè)銀行管理者私域運(yùn)營(yíng)能力訓(xùn)練》《商業(yè)銀行客戶抱怨投訴處理技巧》《銀行網(wǎng)點(diǎn)適老服務(wù)系列培訓(xùn)...
商業(yè)銀行客戶抱怨投訴處理技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 客訴處理銀行服務(wù)營(yíng)銷
課程目標(biāo)：
學(xué)員會(huì)懂得如何覺察客戶及自己的情緒
掌握處理的投訴的流程、原則
具備處理投訴的心態(tài)、情緒管理的能力以及對(duì)客戶的引導(dǎo)技巧
能夠更好地將投訴客戶轉(zhuǎn)化為忠誠的客戶，提高產(chǎn)能
課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面營(yíng)業(yè)人員等
課程時(shí)間： 1天，6小時(shí)/天
第一講：服務(wù)人員基本素質(zhì)訓(xùn)練
一、心態(tài)訓(xùn)練
1. 正面積極
2. 主動(dòng)出擊
3. 全力以赴
討論：積極心態(tài)對(duì)處理投訴有什么幫助？
二、溝通技巧訓(xùn)練
1. 影響溝通效果的因素
2. 營(yíng)造溝通氛圍
1）溝通地點(diǎn)
2）溝通時(shí)間
3）雙方情緒
4）燦爛笑容
5）贊美肯定
6）情緒調(diào)整
3. 溝通六件寶：微笑、贊美、聆聽、提問、關(guān)心
演練：贊美、提問、聆聽的技巧
三、投訴觀念建立
1. 客戶是必須享受服務(wù)的
2. 客戶一定會(huì)抱怨
3. 處理投訴的關(guān)鍵在于溝通
4. 換位思考
5. 態(tài)度很重要
互動(dòng)：怎樣的觀念適合處理好投訴？
第二講：銀行顧客投訴心理分析
一、銀行客戶的兩個(gè)需求
1. 隱性需求
2. 顯性需求
分析：銀行客戶的這兩個(gè)需求要怎樣滿足？
二、產(chǎn)生投訴的三大原因
1. 顧客自己的原因
2. 顧客對(duì)服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度及技巧不滿
3. 對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目本身的不滿
三、客戶抱怨投訴的三種心理分析
1. 求發(fā)泄的心理
2. 求尊重的心理
3. 求補(bǔ)償?shù)男睦?/div>
四、客戶投訴模式分析與處理技巧
1. 音量分析
2. 語速分析
3. 語氣、語調(diào)
4. 情緒分析
視頻觀看：客戶的情緒是怎樣到達(dá)頂點(diǎn)的？
第三講：客戶投訴的處理技巧
一、處理客戶投訴的原則
先處理感情，再處理事情
二、10種錯(cuò)誤處理客戶抱怨投訴的方式
1. 只有道歉沒有進(jìn)一步行動(dòng)
2. 把錯(cuò)誤歸咎到顧客身上
3. 做出承諾卻沒有實(shí)現(xiàn)
4. 完全沒反應(yīng)
5. 粗魯無禮
6. 逃避個(gè)人責(zé)任
7. 非語言排斥
8. 質(zhì)問顧客
9. 語言地雷
10. 忽視客戶的情感需求
視頻：投訴就是這樣產(chǎn)生的！
三、影響處理客戶投訴效果的三大因素
1. 處理時(shí)的溝通語言
2. 處理的方式及技巧
3. 處理時(shí)態(tài)度、情緒、信心
四、客戶抱怨投訴處理的六步驟
1. 耐心傾聽
2. 表示同情理解或真情致歉
3. 分析原因
4. 提出公平化解方案
5. 獲得認(rèn)同立即執(zhí)行
6. 跟進(jìn)實(shí)施
演練：處理投訴的六步驟
五、巧妙降低客戶期望值技巧
1. 巧妙訴苦法
2. 表示理解法
3. 巧妙請(qǐng)教法
4. 同一戰(zhàn)線法
六、抱怨投訴處理方案策劃與呈現(xiàn)
1. 抱怨投訴處理方案策劃
1）抱怨投訴處理方案的核心目標(biāo)
2）抱怨投訴處理的投入產(chǎn)出分析、可行性分析
2. 抱怨投訴處理方案呈現(xiàn)
1）以結(jié)果為導(dǎo)向；重點(diǎn)突出，主次分明；量化管理
2）做好做1-3個(gè)方案；各方案請(qǐng)做SWOT、投入產(chǎn)出比分析
共贏溝通：三明治的溝通技巧；營(yíng)造輕松愉快的溝通氛圍
七、特殊客戶抱怨投訴處理策略整合
1. 公司原因造成的抱怨投訴
2. 騷擾客戶抱怨投訴
3. 惡意投訴
演練：日常投訴場(chǎng)景模擬練習(xí)
