主講老師: 高海友（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）
工作背景：
哈工大EMBA班授課講師北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師《贏家大講堂》高級(jí)顧問、特聘講師共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人搜狐一言堂、時(shí)代光華《名師在線》高級(jí)顧問、特聘講師清華大學(xué)、北京大學(xué)、...
主講課程：
《市場(chǎng)營(yíng)銷》《卓越大客戶營(yíng)銷》《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)》《談判致勝》《卓越溝通》《卓越團(tuán)隊(duì)組建及打造》《高效執(zhí)行力》《經(jīng)銷商建設(shè)與管理（渠道）》《勝在招投標(biāo)》《欠款追繳及風(fēng)...
《如何打造卓越的銷售團(tuán)隊(duì)》 課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 銷售團(tuán)隊(duì)
課程目標(biāo)：
認(rèn)知銷售團(tuán)隊(duì)組建過程中選人的背后理念及方法
了解銷售人員的管理的管理模式和方法
學(xué)習(xí)如何留住優(yōu)秀銷售人員及激勵(lì)方法
導(dǎo)入凱爾曼理論、軍姿效應(yīng)、GEM模式等工具
認(rèn)知三層管理在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的應(yīng)用
掌握銷售團(tuán)隊(duì)的核心技能及落地訓(xùn)練方法。
課程對(duì)象：銷售團(tuán)隊(duì)主管，銷售部門經(jīng)理/總監(jiān)；可作為有經(jīng)驗(yàn)的銷售管理者強(qiáng)化和提升的課程，也適用于需要擴(kuò)展對(duì)銷售管理體系認(rèn)知的其他銷售從業(yè)人員和企業(yè)高管。
課程時(shí)間：
一、選擇（吸才）：人才和人員，如何區(qū)分，你要誰？
1.如何區(qū)分人員和人才？
2.不是所有的精英團(tuán)隊(duì)都需要人才
3.人才難找，又如何讓人才濟(jì)濟(jì)？
4.找到人才的絕招-那不都是人事部門的責(zé)任？
二、培訓(xùn)（立規(guī)）：為什么有的團(tuán)隊(duì)章法混亂？忠誠(chéng)度差？
1.銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素：“上下同意”GEM模式打造：
a)銷售團(tuán)隊(duì)的底層忠誠(chéng)度打造是很多企業(yè)難以逾越的障礙，揚(yáng)湯止沸的激情培訓(xùn)根本無效。
b)如何形成稻盛和夫式企業(yè)萬眾員工“上下同意”的鋼鐵？
c)案例：某企業(yè)員工忠誠(chéng)度非常高，相信企業(yè)、相信產(chǎn)品。問題是這個(gè)企業(yè)和產(chǎn)品在行業(yè)中并不是佼佼者。案例思考：他們是怎么做到的？ 你是領(lǐng)導(dǎo)，你應(yīng)該怎么做？
d)工具應(yīng)用：產(chǎn)品(Goods)、企業(yè)(Enterprise)、自己(Man)。行為模式打造—好習(xí)慣勝于激情澎湃的努力。案例：樓梯口的開關(guān)。無意意識(shí)打造
2.銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素-軍姿效應(yīng)：抓住要件，讓團(tuán)隊(duì)變得有序
a)工具應(yīng)用：凱爾曼理論，如何利用心理變化理論，是的團(tuán)隊(duì)成員在“依從“認(rèn)同“內(nèi)化”邏輯變化中，養(yǎng)成正確的心理認(rèn)同模式。
b)案例分析：某企業(yè)的12家分公司（分公司為銷售性質(zhì)），每個(gè)員工的規(guī)矩性非常高，管理上井井有條，他們的秘訣是什么？為什么員工到這個(gè)企業(yè)就很有規(guī)矩？
三、管理：沒有管理的花園必是雜草園，團(tuán)隊(duì)也是。
1.銷售團(tuán)隊(duì)管理-心態(tài)管理
a)服務(wù)心態(tài)是銷售人員的基礎(chǔ)心態(tài)，合格么？
b)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)價(jià)值觀正確么？那是最大的生產(chǎn)力源泉。
c)陽光心態(tài)管理的核心是氣氛打造
2.銷售團(tuán)隊(duì)管理-要素管理
a)標(biāo)準(zhǔn)管理
b)合作管理
c)數(shù)據(jù)化管理
d)遞進(jìn)式管理
e)風(fēng)險(xiǎn)管理
f)習(xí)慣管理
3.銷售團(tuán)隊(duì)管理-結(jié)果管理
a)綱要管理
b)三層管理
物質(zhì)制度和文化
行為層思想層和潛意識(shí)層
管理者，不可把最終的成敗建立在概率之上。
必成的邏輯
c)終端管理
d)工具致勝
e)結(jié)果型團(tuán)隊(duì)打造
f)終端3H打造
g)有效實(shí)在
四、技能：打不準(zhǔn)的士兵，會(huì)讓一切戰(zhàn)略都無效
1.思考：如何打造一支技能高超的銷售團(tuán)隊(duì)？
2.銷售團(tuán)隊(duì)必備哪些技能？如何培訓(xùn)？
3.大客戶營(yíng)銷技能
4.營(yíng)銷禮儀的重點(diǎn)及注意事項(xiàng)
5.客戶心理模型及應(yīng)對(duì)方式
6.銷售團(tuán)隊(duì)管理-要件管理
五、執(zhí)行（好用）：所想即所得
1.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的打造
a)不得不做好是第一步
b)不能不做好是第二步
c)本來就要做好是第三步
d)執(zhí)行打造體系及要素
2.所見即所得的執(zhí)行力管理
a)認(rèn)知執(zhí)行力-“大家說”
b)執(zhí)行力低下的一些原因,你是你選擇的你
c)超級(jí)執(zhí)行—窮則變變則通的創(chuàng)新能力
d)超級(jí)執(zhí)行—大慧守拙的能力
e)超級(jí)執(zhí)行—專業(yè)通路
六、激勵(lì)：如何激發(fā)人的最大潛能
1.如何留住優(yōu)秀銷售人員：人到底要什么？
2.激勵(lì)方法舉要
3.激勵(lì)方法落地：沒有最好，合適才好
七、綜合思考
1.重點(diǎn)總結(jié)
2.工具梳理
