主講老師: 程帥（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬(wàn)元/天）
工作背景：
清華大學(xué)MBA海外風(fēng)險(xiǎn)管理專(zhuān)家資深國(guó)際銷(xiāo)售融資專(zhuān)家北京大學(xué)國(guó)際政治學(xué)學(xué)士原中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司副處長(zhǎng)商務(wù)部下屬國(guó)際工程咨詢協(xié)會(huì)特聘講師原華為公司西非地區(qū)部政府項(xiàng)目系統(tǒng)部主任...
主講課程：
《國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)與人文常識(shí)》《海外安全管理和風(fēng)險(xiǎn)防范》《國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的投融資策劃》《國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的商業(yè)情報(bào)搜集》《企業(yè)走出去政策性融資業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)》《如何通過(guò)融資牽引...
政企大客戶經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系管理課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 大客戶客戶管理
課程目標(biāo)：
掌握大客戶經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系管理的必要知識(shí)與關(guān)鍵方法；
獲得、研討與輸出一系列實(shí)用的項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工具以指導(dǎo)日常工作；
思考并感悟大客戶經(jīng)營(yíng)與管理之“道”，形成自我不斷精進(jìn)的管理理念。
課程對(duì)象：企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理層及業(yè)務(wù)骨干等
課程時(shí)間：1天（6小時(shí)）
第一章 認(rèn)識(shí)大客戶
1、三類(lèi)不同形式的大客戶
2、獲取大客戶訂單的核心邏輯
3、我們?cè)摓榇罂蛻籼峁┰鯓拥姆?wù)
第二章 接觸大客戶
1、場(chǎng)景演練：初次拜訪重要客戶
2、如何給客戶留下良好的深刻印象
3、如何在大客戶內(nèi)部構(gòu)建信息渠道
4、大客戶決策鏈分析與鎖定關(guān)鍵客戶
5、【輸出】研討并輸出我司服務(wù)類(lèi)項(xiàng)目的客戶決策鏈
第三章 突破大客戶——滿足客戶的組織需求
1、 正確理解并發(fā)掘客戶的組織需求
（1） 客戶顯性需求的識(shí)別與挖掘
（2） 客戶隱性需求的識(shí)別與挖掘
（3） 客戶需求的橫向與縱向挖掘
（4） 客戶需求的二重性與需求管理
2、 提供解決方案以滿足客戶的組織需求
（1）解決方案營(yíng)銷(xiāo)必備的業(yè)務(wù)思維
（2）解決方案要素一：技術(shù)與產(chǎn)品
（3）解決方案要素二：交付與服務(wù)
（4）解決方案要素三：為客戶融資
（5）解決方案要素四：其他附加值
3、做好方案的包裝與呈現(xiàn)
4、【輸出】研討并輸出我司服務(wù)類(lèi)項(xiàng)目的客戶常見(jiàn)需求點(diǎn)
第四章 突破大客戶——獲得關(guān)鍵決策者的信賴
1、 獲得客戶信賴的核心三要素
2、 如何讓關(guān)鍵客戶信賴我們公司
（1） 如何向關(guān)鍵客戶高效傳遞企業(yè)品牌形象
（2） 如何做好關(guān)鍵客戶的商務(wù)接待與關(guān)系提升
（3） 如何正確理解關(guān)鍵客戶的個(gè)人關(guān)切并滿足需求
3、 如何讓關(guān)鍵客戶信賴我們個(gè)人
（1） 如何向關(guān)鍵客戶樹(shù)立可信賴的個(gè)人品牌
（2） 堅(jiān)持把關(guān)鍵客戶關(guān)系“做透”、“做優(yōu)”
（3） 與關(guān)鍵客戶個(gè)人關(guān)系的四個(gè)階段及關(guān)系提升策略
（4） 與關(guān)鍵客戶建立密切連接的12種方式
（5） 關(guān)鍵客戶關(guān)系的實(shí)時(shí)評(píng)估與客戶關(guān)系管理
4、 【輸出】根據(jù)案例研討并輸出我們的客戶關(guān)系突破計(jì)劃
第六章：維護(hù)大客戶
1、案例研討：什么是“以客戶為中心”
2、向華為學(xué)習(xí)大客戶關(guān)系的三級(jí)管理
3、組織客戶關(guān)系提升的要點(diǎn)：戰(zhàn)略協(xié)同、轉(zhuǎn)換成本與結(jié)構(gòu)性聯(lián)系
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系提升的要點(diǎn)：長(zhǎng)效關(guān)懷、共同成長(zhǎng)與有所擔(dān)當(dāng)
5、普遍客戶關(guān)系提升的要點(diǎn)：全員維護(hù)、預(yù)算支持與實(shí)時(shí)跟進(jìn)
6、【輸出】結(jié)合我司業(yè)務(wù)特點(diǎn)輸出我司大客戶關(guān)系管理的改進(jìn)建議
第七章：課程總結(jié)：大客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)與管理之道
