主講老師: 康亞斌（培訓費：3-3.5萬元/天）
工作背景：
工商管理學博士,寶潔公司12年營銷管理經驗,廣發銀行信用卡營銷中心總經理北大、清華總裁班高級講師中國管理科學研究院特約研究員寶潔北中國區高級銷售經理，12年營銷管理經驗
主講課程：
《KA管理》《供給側改革》《商務談判藝術》《循環領導力提升》《銷售指標量化管理》《高績效銷售團隊建設與管理》
《高效商務談判藝術》課程大綱詳細內容
課程分類： 溝通談判
課程目標：
1. 厘清談判的基本策略和流程。
2. 清晰自己的談判風格及其優缺點。
3. 了解決定談判博弈期成功率的7大技能。
4. 明確談判中必須要遵循的各項核心思想及邏輯。
5. 熟悉最終決定談判成功的3步流程，9大手段。
課程對象：
課程時間：
上午9：00--10：30
一．前言：課程梗概與進度簡介：
二．自我診斷：目前，我們在談判中通常遇到的問題跟困難都是什么？
三．小組討論：產生這種狀況的根本原因：
10：30--10：40
茶歇
10：40－12：00
第一部分：談判是什么：
一．談判的定義：
二．視頻剖析：形成談判的3個必要元素。
三．什么是談判中的反銷售行為？
四．如何利用談判使自己成為工作和生活的大
贏家？
五.案例剖析：商家談判PK國家談判
第二部分：談判為什么：
一.談判的核心目標是什么？
二.如何利用談判實現己方的價值最大化？
三.案例剖析:簽了合同，就一定能實現雙贏嗎
中午12：00－13：30
午餐
下午13：30－15：00
第三部分：談判怎么做：
一.談判前準備：
1.為什么談判開始前，其實談判已經開始？
2.談判前，一定要準備好那6個方面的工作，才不至于在談判中一敗涂地？
1)談判類型的確定：4象限原則
2)談判風格的確定：
情景演練：自我談判風格測試，這種風格的優缺點如何？
案例剖析：針對不同的談判類型，該如何調整自己的談判風格，以適應當下的談判？
3）核心人物的確定：
情景演練：如何準確的發現對方核心人物
4）核心問題的確定：
情景演練：如何秒用“核心問題”這個環節，防止對方對談判進程的干擾？
5）臨界滿意度的確定：
6）后果承受度的確定：
案例剖析：為什么近代史上，清政府的對
外談判都以失敗告終？
15：00－15：20
茶歇
15：20－17：00
二．談判中的博弈：決定談判勝負的6脈神劍
1.拋磚引玉：聆聽的技巧——在聆聽中發掘對方的破綻，并以此為突破口，力爭贏在開局。
1)怎樣才能摸清對方底牌，而不至于將自己的天機泄漏？
2)如何在雞蛋里找骨頭，給對手找茬？
3)如何利用“茬”字開個好局，甚至一招制勝？
4)案例剖析：寶潔如何利用此招10分鐘奪回30萬？
5)案例啟示：我們如何利用此招實現談判中的不戰而勝！
晚餐
D2
上午9：00--10：30
前言：前一天課程回顧
2．單刀直入：觀點陳述技巧1
1)談判中如何戰勝實力強于自己的對手
2)案例剖析1：他如何利用此招實現了免費醫療實現？
3)案例剖析2：她如何利用此招實現了自己銀行存款的失而復得？
4)案例啟示：如何戰勝實力強大的對手？
5)小組探討：實施“單刀直入”技巧的8字適用條件。
10：30--10：40
茶歇
10：40－12：00
3.敲山震虎：觀點陳述技巧2：
1)陳述觀點時如何做到以勢壓人，不嚴而威
2)如何講，才能讓客戶感覺我們“過分”的要求不再“過分”。
3)如何利用這招將我們的談判引向勝利，以實現己方價值最大化？
4)案例剖析：被騙的貨款如何失而復得？
5)案例啟示：如何利用此招提升我們的博弈能力？
中午12：00－13：30
午餐
下午13：30－15：00
4.巧取豪奪：討價還價技巧
1)如何利用討價還價實現己方價值最大化？
2)討價還價4原則：
談判中的讓步是“交換”而不是“給予”！
同情原則：
瑕疵原則：
彌補原則：
3)討價還價3定律
討價還價“不過三”定律：
討價還價“正三角“定律：
討價還價“倒三角定律”：
4)案例剖析：谷歌與摩托羅拉的談判剖析：
5)小組實戰模擬：如何利用此3招增加我們采購人員的討價還價的能力，以實現價值最大化！
15：00－15：20
茶歇
15：20－17：00
5.反敗為勝：打破僵局技巧──如何修復破
裂的談判？
1)導致談判破裂的因素都有哪些？
2)什么是處理談判僵局的2元論？
3)如何利用此招撿起已經丟掉的生意？
4)案例剖析：寶潔是如何巧妙地讓強硬客戶回頭的？
5)案例啟示：如何通過此招提升我們處理僵局的能力？
6.見好就收：如何促成臨門一腳，快速締約
三．談判后的跟蹤（略講）
第四部分：課程總結與答疑
一．課程總結：
談判的本質：寶潔16字談判秘笈
二．問題與答疑：
三．課后作業布置
結束
