主講老師: 曾鵬錦（培訓(xùn)費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
知名心態(tài)激勵培訓(xùn)導(dǎo)師實戰(zhàn)銷售技巧提升教練國家二級心理咨詢師陽光心態(tài)與壓力管理講師優(yōu)秀員工職業(yè)化心態(tài)培訓(xùn)師門店終端心態(tài)銷售實戰(zhàn)專家勵志書《改變職場命運的十大心態(tài)》作者湖南衛(wèi)視《以一敵百》欄目特邀...
主講課程：
《實戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練》----全體銷售人員（1-2天）《電話營銷技巧》-----電話營銷人員（1-2天）《金牌銷售心態(tài)激勵與士氣打造》--銷售人員 銷售主管 經(jīng)理（1-2天）《優(yōu)秀員工職...
實戰(zhàn)銷售技巧提升2天版課程大綱詳細內(nèi)容
課程分類： 銷售技能
課程目標：
1.認識銷售的本質(zhì)，樹立正確的銷售心態(tài)，激發(fā)銷售的潛能。
2.快速建立信賴感的10大方法。學(xué)會與不同類型的客戶進行有效的溝通。
3.學(xué)會挖掘客戶的直接需求及潛在需求的能力，掌握發(fā)問的技巧。
4.訓(xùn)練銷售員如何一步一步引導(dǎo)顧客說“yes”
5．了解和避免錯誤的傾聽行為，學(xué)會正確的聆聽方法。
6.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價值百萬的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。
7.面對顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬能公式
8.成交的注意事項和成交的10大方法。
9.認識到服務(wù)的重要性，以及掌握服務(wù)客戶的方法。
10.掌握如何開發(fā)高效精準的客戶。
課程對象：銷售員銷售主管銷售經(jīng)理總監(jiān)等
課程時間：2天（12小時）
第一節(jié)：正確的銷售心態(tài)與觀念
1.什么是銷售？銷售的意義和價值是什么？
2.銷售是所有成功人士的基本功，你掌握了嗎？
3.銷售五層含義及對銷售存在的五大誤區(qū)？
4.銷售鐵定會遇到拒絕，遇到拒絕，正確的理解是什么？
5.銷售到底是幫助客戶，還是求客戶
6.說服顧客之前，先說服自己，如何說服自己100%相信認可自己的產(chǎn)品？
7.任何銷售，賺錢的最大秘訣是什么？
8.專家才是贏家，如何讓自己變得很專業(yè)？
9.業(yè)績不好，總是不開單，應(yīng)該具有的正確信念是什么？
10.銷售到底是為老板做，還是為自己做？
第二節(jié)：如何高效開發(fā)客戶
1.客戶開發(fā)的成敗，決定著銷售的成敗。
2.客戶開發(fā)，需要持續(xù)不斷地收集和積累。
3.你的目標客戶是哪些人？他們會出現(xiàn)在什么地方？如何找到他們？
4.成功開發(fā)客戶的原則----“質(zhì)”和“量”并存。
5.客戶精準定位----找到你的3A級顧客。
6.客戶分為三種蘋果，指的是什么？
7.開發(fā)客戶的12種方法。
8.客戶開發(fā)，無招勝有招，心中有客戶，客戶自然來。
9.如何管理你的客戶資源
第三節(jié):如何電話預(yù)約客戶
5.打電話應(yīng)該具備哪些正確的心態(tài)？
6.打電話的目的有哪些？
3．打電話前應(yīng)該做哪些準備？
4.電話中如何引起顧客的興趣？
5．電話開場白的要點及注意事項？
6．電話溝通中意向客戶的判定？
7.放下電話后應(yīng)該做什么？
8．電話約訪見面的小技巧？
第四節(jié):如何與顧客建立信賴感
5.銷售就是販賣信賴感，顧客不相信你，你講的全是廢話。
2．如何在0.5秒快速給顧客留下良好的第一印象？
3．贊美顧客的6大要點是什么/
4．傾聽的正確與錯誤的行為有哪些？
5.如何與不同類型的顧客進行良好的溝通？
6.專家才是贏家，如何提升自己的專業(yè)度？
7.形象就是營業(yè)額，什么是職業(yè)形象？
8.老客戶講一句，頂你講十句，你有客戶見證嗎？
9.搞定客戶，是用心還是用腦？你有真正關(guān)心過客戶嗎？
第五節(jié):如何挖掘顧客需求
11．銷售成功的關(guān)鍵：挖掘需求，找到痛點。
12．在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無價值。
3．顧客的兩種需求，什么直接需求？什么隱性需求？
4．成為銷售溝通高手，最重要的能力是什么？
5.銷售之說，聽，問，哪個最重要？
6.問問題的三原則是什么？
7.銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說“yes”的過程。
8.問問題的3大注意事項是什么？
9.所有的發(fā)問流程就是經(jīng)過精心的設(shè)計與準備。
第六節(jié):如何塑造產(chǎn)品價值
1．塑造價值的核心關(guān)鍵是什么？
2．產(chǎn)品介紹的FABE法則？
3.產(chǎn)品介紹之如何“說”？怎么說比說什么更重要。
4．“7種”說的藝術(shù)是什么？
5．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動+演示”
6.“櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，什么是點穴式介紹
7.把產(chǎn)品了解得無微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹的無微不至，你就是傻瓜。
8.顧客購買的價值有哪些？如何搞定不同類型的顧客？
9.銷售之道：不同類型的顧客該如何去賣？
第七節(jié):如何解除顧客抗拒
1．面對顧客的異議和抗拒，要具備哪些正確的心態(tài)？
3．處理顧客異議的原則:先處理心情，再處理事情。
4．處理異議與抗拒的萬能公式是什么？
5．處理異議的5大黃金法則？
6.處理價格異議的3大方法？
7.處理顧客異議的常見話術(shù)？
8.顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術(shù)分析）
9.顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術(shù)分析）
10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎？”（錯誤和正確話術(shù)分析）。。。。
第八節(jié):如何快速成交
1．銷售最重要的目的是什么？
2．成交的核心關(guān)鍵是什么？
3．顧客想成交，會有哪些信號表現(xiàn)？
4．成交時的注意事項有哪些？
5.成交時肢體語言的魔力？
6.成交的3個時機？
7.成交的15種方法？
8.成交之后，要做什么事情？
第九節(jié)：如何做好顧客服務(wù)
4．成交就代表銷售結(jié)束了嗎？
5．顧客服務(wù)的三個目的？
6．顧客服務(wù)的四個流程
4.顧客服務(wù)的兩種類型？
5．銷售與服務(wù)的時間分配？
6.顧客服務(wù)的12把小飛刀？
7.什么是“心錨”服務(wù)法？
8.服務(wù)的終極宗旨？
