主講老師: 常興（培訓費：5萬以上元/天）    

工作背景：
【原華為戰略 Marketing 網絡營銷部高級專家】【原華為公司西北片區交換接入產品行銷部經理】【華為公司營銷沙盤模擬實戰對抗演練總設計師】【華為大學全球營銷課程優秀設計師和金牌講師】【原華為 ARBS...

主講課程：
主講領域：1、《組織—組織大客戶項目型銷售》—顧問式銷售項目運作與流程管理2、《無需讓步的說服藝術》—雙贏商務談判技巧3、《沙盤模擬實戰對抗演練咨詢項目》—九招制勝4、...

  無需讓步的說服藝術—商務談判技巧課程大綱詳細內容

課程分類： 商務談判

課程目標：
談判是一門“讓對手按你的方式行事的藝術”。任何一場交易的背后是經歷的艱苦談判。在商業上通過談判達成交易并取得合理利潤成為企業發展的核心競爭力“。通過“沃爾瑪的訂單之困”、“比爾賣地”、“帕金斯與墨菲特的博弈”三個案例學習，了解談判的三個核心要素：時機、信息、力量。了解強硬談判法、軟弱談判法、原則談判法三種不同方法的應用場合。系統的把握：談判時機、解決分歧的4+1辦法、談判的完整策劃步驟和商務談判三部曲（開局、磋商、結尾）科學的方法論；幫助有經驗的談判人員走出談判誤區，在今后談判中培養組建談判團隊和解決談判中出現難點和突出的問題能力。了解談判對手的利益所在并影響其決策，實現價值交換。將簡單的“雙方、一次性、單問題式的談判能力發展到復雜的”多方、多問題、多時段的談判能力，從而持續地為企業在談判中贏取更多地價值。

課程對象：談判技術專家、商務經理、項目經理、銷售經理、產品經理和銷售管理者；

課程時間：2天

一、談判的基本認識（結合案例引出談判最為重要的三個因素）

談判啟示錄：

1.沃爾瑪訂單之困（錯誤的談判時機）

1)比爾賣地的故事（遺漏的談判信息）

2)墨菲特與帕金斯博弈（談判的力量）

3)2.商務談判的定義和特點：

談判的定義

1)談判的科學

2)談判的藝術

3)談判的四個特征

4)談判的三個標準

5)商務談判—原則談判法：

1.兩種立場式談判

1)輸-贏模式談判

2)輸-贏談判三種選擇

3)改變談判方式

4)原則談判法

5)二、商務談判特點（概念，案例分析與工作實戰結合）

商務談判的特點和時機：

1.教學錄像一：錯誤的談判時機？

1)分組討論

2)商務談判時機（與談判實戰演練結合）

3)談判時機的重要性

4)教學錄像二：把握談判時機？

5)解決談判分歧的各種方法：

2.教學錄像三：解決談判分歧的方法有哪些？

1)解決談判分歧的4+1方法

2)案例說明

3)讓步的原則

4)緩慢增加游戲

5)紅黑牌游戲

6)三、商務談判的策劃（與談判實戰演練結合）

教學錄像三：商務談判策劃：

1.談判的背景分析

1)找出解決每一個分歧的解決方案

2)完善并形成組合方案

3)談判會議的準備

4)針對不同類型客戶的談判策略的制定：

2.策劃練習

1)教學錄像五：談判策劃

2)四、商務談判的實施（與談判實戰演練結合）

商務談判的開局

1.教學錄像六：談判的開局

1)商務談判的磋商

2.談判磋商的五個步驟

1)提問的技巧

2)注意事項

3)打破僵局的方法

4)教學錄像七：談判的磋商

5)商務談判的收尾

3.教學錄像八：談判的收尾

1)組建高效談判團隊

4.甄別談判風格

1)策劃談判方案

2)談判模擬

3)走出商務談判的六大誤區

5.忽視對方面臨的問題

1)經濟利益壓倒一切

2)立場之爭擠走利益

3)過分執著追求共同點

4)忽視BATNA

5)不能糾正錯誤看法

6)五、如何洞悉談判對象心理活動（概念，案例分析結合）

有效溝通練習

1.信念、價值觀、規條

2.判斷對手的風格

3..內感官定義與判斷方法

4.體驗活動

5.六、談判實戰演練（課程總結、學員寄語、行動計劃）

小組演練

1.小組分享

2.分析點評