主講老師: 郝明玉（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
10年銀行產品營銷、資產配置經驗南開大學經濟學碩士國際金融理財師（CFP）曾任：鄭州銀行 | 理財經理曾任：平安銀行 | 貴賓理財經理現任：某私募基金公司 | 渠道總監
主講課程：
《高朋滿座—私人銀行客群經營及營銷秘籍》《化繁為簡—打通資產配置任督二脈》《專業至上—金牌理財經理綜合技能提升》《談笑風生—理財經理電話約訪的流程與技巧》《“基”流勇進—新零售銀行基金...
匠心精神—銀行服務升級與投訴處理技巧課程大綱詳細內容
課程分類： 客訴處理銀行服務禮儀
課程目標：
創新銀行服務，打造網點特色；
讓客戶服務自帶流量，引發顧客傳播；
理解“投訴”新內涵，了解客戶投訴產生的原因；
充分認識有效處理客戶投訴對企業發展的重要性；
掌握降低投訴率及有效處理投訴的技巧；
學會控制自我情緒，保持正面、積極的客戶服務狀態。
課程對象：服務、營銷部門負責人、支行長、網點主任
課程時間：2天，6小時/天
第一講：服務藍圖
一、服務藍圖的定義
1. 一眼：第一眼滿足客戶的需求
2. 一條路：清晰的路徑使用服務
3. 三個點：峰值，終值，忍耐線
案例分析：小驚喜要不要給？什么時候給最好？什么時候不能給？
二、服務的體驗
1. 關注感
2. 使用的產品
3. 服務和系統
4. 主管感受
三、情感幫助對服務的作用
1. 逢人必夸
2. 熟人效應
四、服務的兩個特質
1. 服務是行動而非態度
2. 服務是承諾而非形象
五、服務創新
1. 從銀行的廁所看銀行服務創新帶來的困惑
2. 從業務分流看服務創新
3. 從產品創新看服務創新
第二講：客戶投訴分析
一、體驗經濟時代“投訴”的新含義
1. 客戶沒有告狀算不算投訴？
2. 員工沒有犯錯但顧客不滿意算不算投訴
案例分析：沒收假幣
二、危機客戶關系分析
導入：為什么銀行特別重視投訴
1. 投訴能使服務得到持續改進
2. 客戶的不滿意會導致客戶流失帶來經營風險
3. 有些投訴得不到解決會進一步升級對銀行造成公共關系危機
4. 投訴可以為亡羊補牢創造機會，及時補救反而帶來客戶忠誠
提問互動：為何越來越多的銀行特別重視客戶投訴？
案例分析：全球銀行客戶忠誠度排名、銀行客戶流失原因的調查結果
三、銀行客戶投訴抱怨的原因
1. 客戶期望值過高
2. 銀行服務管理原因
3. 服務態度與技巧不佳
4. 客戶自身性格原因
研討分析：如何降低顧客過高的期望值？
第三講：有效處理客戶投訴的原則
一、三原則
1. 時效性
2. 同理心
3. 雙贏
二、六字箴言：聽、同、問、辦、議、謝
三、應對媒體的基本原則
1. 肯定媒體監督
2. 感謝客戶意見
3. 匯報自身工作
案例分析：銀行卡被盜刷
第四講：有效處理客戶投訴的六個步驟
第一步：鼓勵客戶發泄
1. 如何舒緩顧客的情緒？
2. 顧客不配合怎么辦？
3. 第一句話說什么？
4. 鼓勵客戶發泄的流程
5. 如何面對媒體
案例分析：ATM卡鈔了、客戶填單多次填錯、中午時間人工窗口減少客戶排隊時間長
第二步：合理道歉
1. 缺乏誠意
2. 猶豫不決
3. 不夠及時
4. 邊道歉邊辯解
5. 事實不清時過早道歉
案例分析：海底撈員工用道歉征服顧客
第三步：收集信息，了解問題
1. 確認顧客的信息
故事：顧客投幣、拿快遞
第四步：給出解決方案
1. 降低客戶的期望值
2. 問題解決越快損失越小
3. 賠償拖得越久成本越低
4. 及時征詢客戶意見
5. 簽好協議防止二次投訴
實用技巧：顧客沒帶身份證要重置密碼、顧客抱怨基金賠錢、顧客抱怨VIP優先……
第五步：挽留客戶鼓勵客戶參與
1. 挽留客戶流程
2. 挽留客戶技巧
3. 慣性思維法
4. 假設成交法
5. 贊美法
第六步：承諾服務跟蹤執行營銷發掘
1. 長期的跟蹤產生忠誠的顧客
2. 跟蹤服務的六個步驟
案例分析：三次跟進成為忠誠顧客
情景演練
1. 他又來要贈品
2. 老太太兒子聲稱存款變基金
3. 中午授權主管剛出去吃飯，上班族客戶要投訴
4. 實習生業務不熟，客戶網銀被鎖要投訴
小組情景模擬+演練點評
