主講老師: 張譯（培訓(xùn)費：3-3.5萬元/天）
工作背景：
世博會合作講師商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家著有《三分靠本事，七分靠溝通》交大、財大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師現(xiàn)任上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
主講課程：
《頂尖銷售之一：大客戶銷售策略》《頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化》《頂尖銷售之三：王牌談判》《頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧》《頂尖銷售之五：察言觀色》《頂尖銷售之六：...
商務(wù)談判課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 商務(wù)談判
課程目標(biāo)：
課程對象：所有商務(wù)人士
課程時間：12小時
☆一、談判思維博弈
1、談判基本認(rèn)知
四類談判者
二類談判的區(qū)別
2、談判的三個要點思維
談判開場的思維訓(xùn)練
對于結(jié)果的思維訓(xùn)練
對于過程的思維訓(xùn)練
3、談判的整體思維博弈
談判目標(biāo)是什么
談判的不同階段
有哪些人參與
牽涉數(shù)量說明什么
怎么定義是對方的需求
結(jié)果是雙方的嗎
談判中常說的三個故事
挖坑
愿景
第三方標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)籌碼方法三要素
目標(biāo)為什么最重要
什么是雙方的籌碼
如何實現(xiàn)結(jié)果
工具：目標(biāo)籌碼分析表
案例分析：中歐石油談判等
備注：以上內(nèi)容，全部通過案例分析來認(rèn)知
概念：談判中有句話：永遠(yuǎn)沒有一場完全一樣的談判。在面對未知的局面中，如何調(diào)整心態(tài)，運用正確的思路，形成良好的本能反應(yīng)，才能盡可能降低各種風(fēng)險。
☆二、談判技巧博弈
1、防御策略：
開價的要素
為什么要高開
誰先開條件
高開多少
分割策略
面對還價的反應(yīng)
永不接受對方的第一次條款
不情愿法則
記住現(xiàn)在最重要的事
2、僵持策略：
請示領(lǐng)導(dǎo)的分寸
為什么要請示領(lǐng)導(dǎo)
領(lǐng)導(dǎo)什么時候做好人
領(lǐng)導(dǎo)什么時候做壞人
請示的時機把握
小心拖延策略
拖延策略應(yīng)對不當(dāng)?shù)暮蠊?/div>
折中的技巧
折中公平嗎
誰先提折中比較好
如果策略互逼底牌
讓步可以，但一定有交換
3、反攻策略：
黑臉白臉的運用
如何爭取運用雙臉策略
常見的讓步方式分析
常見的讓步與分析
反悔策略巧用
客戶最后階段的攻勢
如何化解的要點
小恩惠的收尾
讓步講時機而非幅度
最后階段該做什么
概念：任何情況下的談判，面對任何的談判對象，進(jìn)行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關(guān)過程，以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對象設(shè)下的談判陷阱。
☆三、談判中的察言觀色
1、察言觀色是什么
2、察言觀色
察言觀色的五個要素
傳統(tǒng)察言觀色如何科學(xué)運用
小布什的二張照片的訓(xùn)練
頭部密碼
常見的頭部動作
常見的客戶微表情
手的秘密
常見的手部動作
握手，快速判斷對方
腳的信息
常見的腳部動作
坐姿，快速判讀對方
