課程分類： DS賦能銀行
課程目標：
課程對象：
課程時間：
先導案例：AI可以為對公客戶經理做些什么——金融壹賬通的AI運用探索
1、效率提升
2、風險識別
3、決策支持
第一講：客戶篇——AI賦能下的客戶開發與營銷效能提升
一、客戶選擇
1、互動交流：對公信貸客戶應該具備哪些基本特征？
2、點評及講解
1）符合導向（AI賦能：通過政策語義分析模型（如DeepSeek）實時解讀產業政策，自動匹配"專精特新""綠色金融"等導向企業）
2）篤守誠信（AI賦能：接入企業征信平臺（如ClueAI），利用NLP技術分析司法數據、招投標履約記錄，生成動態誠信評分）
3）業績優良
4）成長性好（AI賦能：基于產業鏈圖譜數據，預測企業未來3年營收增長率（如中電金信的"交易流水可視化分析"系統）
5）管理規范：（AI賦能：通過OCR識別企業工商年報、財務報表，自動檢測數據完整性與邏輯矛盾）
6）三度較高（配合度、忠誠度、貢獻度）：（AI賦能：構建客戶貢獻度模型（如存款/貸款占比），結合RPA采集客戶互動數據量化配合度）
3、沙盤演練：X支行應該優先選擇下列哪一個對公客戶重點開展營銷？
1）沙盤情景描述
沙盤客戶1：XX化工公司
沙盤客戶2：XX豆制品公司
沙盤客戶3：XX科技公司
沙盤客戶4：XX藥業公司
沙盤客戶5：XX能源公司
沙盤客戶6：XX售電公司
2）分組討論并呈現答案
二、客戶開發
1、沙盤演練：小王有哪些對公信貸客戶的來源渠道？
1）沙盤情景描述
2）分組討論并呈現答案
2、老師點評、復盤總結：對公信貸業務十大獲客渠道
1）行業搜尋法（結合當地的產業規劃、重點行業來講；AI賦能：利用ClueAI的產業鏈數據庫，識別區域產業集群中的"隱形冠軍"企業）
案例：“連續3筆，我都快被否哭了”——小王經理的行業營銷教訓
2）區域搜尋法（結合當地各地區的區域經濟特點來講）
案例：小逯經理“一縣一產業”的拓客收獲
3）核心企業產業鏈拓展法（結合當地的重點核心企業來講；AI賦能：構建"交易鏈+股權鏈"數字孿生模型（如中電金信方案），自動挖掘上下游供應商/經銷商）
案例：小彭經理的“1+N”供應鏈融資業務
4）園區拓展法（AI賦能：通過衛星遙感+AI圖像識別分析園區廠房建設進度，預判入駐企業類型）
案例：小肖經理的園區拓展心得
5）商圈、辦公樓、專業市場拓展法（結合當地的商圈、辦公樓、專業市場來講）
案例：小羅經理的專業市場綜合服務體會
6）政府主管部門拓展法（結合當地的政府機構設置、兵團機構設置來講）
案例：小逯經理的政府“朋友圈”
7）商會、行業協會、擔保公司拓展法（結合當地的商會、協會、擔保公司來講）
案例：小鄭經理和遲會長的故事
8）客戶轉介紹法
案例：客戶“老帶新”，小黃經理“贏麻了”
9）他行客戶挖轉法
案例：只要鋤頭揮的好，沒有墻角挖不到——小張經理的“挖墻角”體會
10）數字化渠道法（AI賦能：部署智能外呼系統（如金融壹賬通），自動篩選高意向客戶并生成個性化邀約話術）
案例：銀行營銷的4.0形態——小隆經理的數字化營銷之旅
3.運用上的兩大問題及解決建議
1）觸達不到
解決建議：六人定律、陌生拜訪、場合守候、制造場合
2）無法成交
解決建議：專業話術、方案營銷、堅持不懈
三、客戶營銷
1.小組討論3：客戶拜訪和商務談判應該談些什么？
2.客戶拜訪和商務談判的五大步驟
1）介紹我們自己（AI賦能：通過AI生成動態品牌故事（如結合企業所在行業榮譽案例），增強信任感）
2）詢問、了解企業基本情況及經營情況
3）詢問、了解企業財務及融資情況
4）初步商談授信解決方案（AI賦能：基于企業資金流數據（如銀行流水、票據），AI自動生成"存款+理財+貸款"組合方案）
5）約定開戶、收集授信資料和啟動盡調
案例3-1：商務談判談什么？——小馮經理的“蜻蜓點水”和鄧總的“刨根問底”
第二講：技能篇——AI賦能下的信貸專業技能提升
四、貸前調查
1.小組討論4：銀行客戶經理貸前盡職調查主要存在哪些風險？
2.貸前盡職調查的三大風險隱患
1）盡調不實，浮于表面
2）無法辨別，上當受騙
3）主觀惡意，內外勾結
案例4-1：XX面業盡調案例（正面）
案例4-2：XX能源盡調案例（反面）
3.小組討論5：貸前調查與商務談判、收集資料、撰寫盡調報告有哪些區別和聯系？
4.貸前調查與商務談判、收集資料、撰寫盡調報告的區別和聯系
1）與商務談判
2）與收集資料
3）與撰寫盡調報告
案例4-3：收資料就敢寫報告——小廖經理的慘痛教訓
5.小組討論6：貸前盡職調查有哪些內容？
6.貸前盡職調查的十大內容
1）企業基本情況
2）行業、市場及競爭情況
3）生產經營情況
4）財務情況
5）評級授信情況
6）授信需求及其合理性
7）授信方案
8）授信效果評價
9）授信風險及規避措施
10）用信條件和管理方案
案例4-4：從“依葫蘆畫瓢”到“游刃有余”——小戴經理的盡調之旅
7.小組討論7：貸前盡職調查有哪些方法？
8.貸前盡職調查的六字真言
1）看：生產經營場所、現場生產氛圍、各項證照、其他
2）問：為什么要問、問什么、找誰問、如何問
3）記：為什么要記、記什么、怎么記
4）查：為什么要查、查什么、怎么查
5）訪：為什么要訪、訪什么、訪哪里
6）算：現場計算、估算，財務比率計算，流貸需求測算或項目評估測算
案例4-5：盡職調查如何“盡職”——小任經理的“盡調觀”
９、AI在貸前盡職調查中的運用
（1）看：DeepSeek視覺識別技術——現場照片/視頻的智能分析（生產設備估值、庫存量估算、經營場所真實性核驗）
（2）問：AI語音語義分析——訪談記錄的實時轉寫與關鍵信息提?。ㄇ楦蟹治?矛盾點預警）
（3）查、訪：企業數據穿透系統——工商/司法/輿情數據實時抓?。P聯圖譜自動生成）
（4）算：動態財務建?！?u>現金流預測模型/行業基準值自動對標（DeepSeek財務異常檢測算法）
五、盡調報告撰寫
1.小組討論8：盡調報告的本質是什么？撰寫盡調報告有哪些基本要求？
2.盡調報告的本質和基本要求
1）本質
a是對公客戶經理貸前盡職調查行為的文字反映
b是對公客戶經理與授信審查審批人員溝通的最主要方式
c是授信審批的基礎和依據
2）基本要求
a真實客觀、實事求是
b全面細致、數據支撐
c邏輯清晰、語言簡練
d分析透徹、結論明確
3）行文的四大原則
a規范性
b適宜性
c客觀性
d嚴謹性
3.小組討論9：盡調報告的有哪些基本內容？
4.盡調報告的內容框架
1）企業基本情況
2）行業、市場及競爭情況
3）生產經營情況
4）財務情況
5）評級授信情況
6）當前授信需求及其合理性
7）授信方案
8）授信效果評價
9）授信風險及規避措施
10）用信條件和管理方案
5.小組討論10：怎樣撰寫一份高質量的授信報告？
6.高質量盡調報告的撰寫方法
1）行業及市場分析的撰寫方法（AI賦能：基于AI的行業和市場分析）
2）生產經營情況的撰寫方法
3）財務分析的撰寫方法（AI賦能：基于AI的財務報表分析方法）
4）授信方案制定和撰寫方法
5）授信風險和規避措施的撰寫方法（AI賦能：基于AI的授信風險分析）
案例5-1：從“抒情散文”到規范行文——小萬經理的盡調報告撰寫心得
六、授信方案設計（AI賦能：基于AI的授信方案的智能設計）
1.小組討論11：授信方案有哪些基本要素？
2.授信方案的八大要素及風險防范
1）授信主體（借殼融資風險）
案例6-1：XX化工借殼融資案例
2）授信品種（短貸長用風險）
案例6-2：XX建設短貸長用案例
3）授信幣種及金額（過度授信風險）
案例6-3：XX薏苡過度授信案例
4）授信用途（貸款挪用風險）
案例6-4：XX商貿貸款挪用案例
5）授信及業務期限（授信期限風險）
案例6-5：XX集團授信期限案例
6）利率/費率（利率過高風險）
案例6-6：XX煤礦高息貸款案例
7）還款來源及方式（還款來源管控風險）
案例6-7：XX售電還款來源管控風險
8）用信條件及管理要求（過度寬松風險）
案例6-8：某區縣教育醫療投資公司條件、要求寬松案例
七、金融服務方案設計（AI賦能：基于AI的金融服務方案的智能設計）
1.小組討論12：對公優質客戶有哪些特點（槽點）？
2.對公優質客戶的四大槽點
1）冷
2）拽
3）作
4）精
3.小組討論13：對公客戶（特別是大型優質客戶）到底需要什么樣的金融服務？
4.對公大客戶營銷的三大誤區及正解
1）誤區一：產品（高度同質化，流貸、項目貸、銀票、信用證自不必說，你以為投行業務、交易銀行、數字金融就是差異化嗎？其實同樣是同質化的）
案例7-1：XX電力公司電費繳費業務案例
2）誤區二：服務（就你服務好？就你長得帥？其實大家也都差不多，人家可能比你帥，比你服務好）
案例7-2：“送卡VS送花”案例
3）誤區三：全面（哪家不全面？就你牛？你全面你的，我不稀罕，少來煩我）
案例7-3：XX制藥案例
4）正解：以客戶為中心的關鍵，在于轉換視角，找到痛點，給出解決方案（甚至是跳出融資講融資，顧問式營銷）
案例7-4：華電集團XX水電集團供應鏈融資案例：水電不缺錢，火電缺錢但主體太爛，怎么辦？——1+N供應鏈融資破局；
案例7-5：中鋁股份旗下某電解鋁公司并購融資案例：有錢任性，不貸款，不理財，如何切入——“產能指標并購”入局；
案例7-6：XX藥業醫藥推廣商開戶及服務案例——“批量開戶”，鎖定存款
5.小組討論14：金融服務方案有哪些基本內容？
6.金融服務方案的八大要素和三大基本邏輯
1）八大要素
a封面
b目錄
c前言
d本行簡介
e對企業金融服務需求的認識
f金融業務需求解決方案
g方案實施效果評價
h服務承諾和團隊
2）基本邏輯
a精確的需求（診斷）
b可行的方案（用藥）
c實施的效果（序效）
7.不好的金融服務方案跟好的金融服務方案分別是什么樣子的？
案例7-7：反面案例（千篇一律、泛泛而談、產品羅列、亳無新意——XX銀行支持XX市XX區經濟社會發展金融服務方案）；
案例7-8：正面案例（分析透徹、直擊痛點，精準施策，眼前一亮——XX省生態環保基金設立金融服務方案）
7.小組討論15：如何制定一份“亮眼”的金融服務方案？
8.金融服務方案設計技巧
1）KYC真正了解你的客戶——你真的了解你的客戶嗎？
案例7-9：X臺財務公司聯合貸款到融資性保函業務案例
2）財務報表的關鍵作用——科學詳盡的財務分析，助您找準痛點，精準下針
案例7-10：XX電力集團融資租賃保理業務案例
3）化繁就簡，扣人心弦——剔除無效信息，聚焦關鍵表達
案例7-11：XX能源集團存款營銷案例
4）方案敲門，重在落地——成交才是硬道理，客戶最終認的是效果
案例7-12：XX酒業公司經銷商融資方案
八、企業財務報表分析（AI賦能：基于AI的企業財報分析）
1.小組討論16：財務報表對銀行有哪些功用？
2.財務報表對銀行的三大功用
1）檢驗企業誠信度及財務管理水平
2）輔助貸款調查（貸前調查、貸后檢查）
3）輔助審查審批
案例8-1：財務報表真有那么重要嗎？——小蔡經理的認識過程
3.小組討論17：財報分析有哪些常見問題？如何解決？
4.財報分析常見的三大問題及解決問題的“五看分析法”
1）客戶經理財報分析常見的問題（三大問題）
a無法辨真偽
b不能作判斷
c不會報審批
2）解決問題的方法（五看分析法）
a看構成
b看變化
c看結構
d看比率
e看勾稽
５、AI在財務報表分析中的運用：智能財務盡調
（1）三張表AI透視：科目異常波動檢測（DeepSeek財務粉飾識別模型）
（2）動態比率分析：自動生成行業分位值對比雷達圖
案例8-2：透過現象看本質——小張經理授信報告的財務分析
第三講：技巧篇——信貸客戶日常營銷技巧提升
九、授信客戶的管理和服務營銷
1.小組討論18：貸款客戶的日常管理和服務包括哪些內容？
2.貸款客戶日常管理的六大內容和營銷技巧
1）日常結算營銷
2）日常維護、聯絡營銷（節日、生日等）
3）交叉營銷（公私聯動）
4）重復營銷
5）上下游產業鏈拓展營銷
6）檔案資料管理與營銷
案例9-1：把十個產品賣給一個人——小戴經理重復營銷的體會
十、客戶關鍵人溝通技巧
1.小組討論19：與客戶（關鍵人）的日常溝通交流有些什么體會和技巧？
2.客戶日常溝通技巧
1）聊客戶喜歡的話題
2）虛心“請教”
3）真心贊美
4）真誠才是“必殺技”
5）展示專業
6）幫助客戶解決痛點和問題（公、私）
案例10-1：以真誠贏得客戶的尊重和支持——小賈經理的客戶溝通心得
附加內容
1.信貸業務的兩大總體原則
1）依法：不知法犯法
2）合規：盡職免責
2.和客戶交往的三大原則
1）和客戶交朋友
2）不卑不亢
3）堅守底線
