主講老師: 劉春華（培訓(xùn)費(fèi)：4-5萬(wàn)元/天）
工作背景：
北大經(jīng)濟(jì)學(xué)博士南開(kāi)大學(xué)管理學(xué)博士中國(guó)著名職業(yè)經(jīng)理人現(xiàn)任華商智業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)曾任職海爾集團(tuán)海爾空調(diào)本部營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)兼企業(yè)文化總監(jiān)CCTV《經(jīng)濟(jì)信息聯(lián)播》專(zhuān)家團(tuán)成員天津衛(wèi)視《非你莫屬》欄目BOSS團(tuán)成員...
主講課程：
主推課程類(lèi)（可定制）《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與模式創(chuàng)新》-總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)部門(mén)高管《營(yíng)銷(xiāo)拐點(diǎn)突圍：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)》-總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)部門(mén)高管《營(yíng)銷(xiāo)突圍的“七上八下”創(chuàng)新體系》-中...
《客戶管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類(lèi)： 客戶管理
課程目標(biāo)：
客戶管理的基本概念以及作用；
客戶分類(lèi)的兩個(gè)方法：橫向和縱向維度；
客戶管理的手段在于：信息化和全員客戶管理；
理解客戶的服務(wù)是訂單的優(yōu)化，是訂單的新開(kāi)始；
掌握客戶管理中的TAOD模型、SMART原則、NLP溝通技術(shù)。
借鑒：SST/OEC思路；
掌握客戶的分類(lèi)方法和溝通客戶的技巧；
掌握處理客戶抱怨的8大方法和3大技巧；
掌握維護(hù)老客戶關(guān)系的3大技巧；
掌握開(kāi)發(fā)新客戶的5大模式；
觀念的初步轉(zhuǎn)變：維系客戶關(guān)系不是為了企業(yè)，更是為了自己；
觀念的初步轉(zhuǎn)變：沒(méi)有服務(wù)激情的員工是沒(méi)有客戶尊重的員工；
觀念的初步轉(zhuǎn)變：團(tuán)隊(duì)中的人才使用的“三才觀”；
觀念的初步轉(zhuǎn)變：用戶的抱怨是我們最大的禮物；
觀念的初步轉(zhuǎn)變：那些主動(dòng)向企業(yè)提供負(fù)面反饋的人，其實(shí)是企業(yè)擁戴者。
觀念的初步轉(zhuǎn)變：迅速反應(yīng)，馬上行動(dòng)，可以讓企業(yè)的客戶滿意度提升；
觀念的初步轉(zhuǎn)變：客戶文化是一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力（不可復(fù)制、模仿）；
課程對(duì)象：企業(yè)中高層、客戶管理部、質(zhì)量部、售后服務(wù)部以及重要崗位的骨干員工；
課程時(shí)間：2天（6小時(shí)/天）
開(kāi)場(chǎng)與暖場(chǎng)
整肅紀(jì)律，破冰開(kāi)場(chǎng)；
團(tuán)隊(duì)建設(shè)，紀(jì)律檢查。
第一天：客戶關(guān)系的概念和內(nèi)容導(dǎo)入
第一單元客戶的分類(lèi)以及客戶管理的作用
一、企業(yè)文化的概念
案例分析：請(qǐng)舉例說(shuō)明你認(rèn)為成功的企業(yè)，它一定有自己的特質(zhì)和風(fēng)格。說(shuō)說(shuō)你對(duì)這家企業(yè)的第一聯(lián)想度。例如：海爾，首先想到的是“服務(wù)”；肯德基，首先想到的是“便捷”；可樂(lè)，首先想到的是“年輕和激情”。其實(shí)，他們的成功都是客戶管理和細(xì)分的成功，我們企業(yè)的客戶主要定位在什么？（思考：零單還是大客戶？）
客戶的分類(lèi)：兩個(gè)維度；（政府、礦山等行業(yè)客戶是按什么來(lái)分類(lèi)的？）
客戶管理的獨(dú)特作用：無(wú)形勝有形；
案例1：UPS快遞一把剪刀的故事；
案例2：司馬子期的一杯羊肉羹故事。
討論：客戶管理為什么是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？
思考：我們企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，如何在客戶關(guān)系管理中加強(qiáng)？
討論：我們和客戶的關(guān)系是什么？如何輔導(dǎo)和幫助他們？
二、客戶管理的一個(gè)重要核心是創(chuàng)新
（一）為什么客戶管理需要?jiǎng)?chuàng)新精神？
我們使用信息化系統(tǒng)是否能夠深挖其功能了？
我們的CRM管理、EPR管理、DRP管理是否可以有效串聯(lián)使用？
在現(xiàn)有的客戶管理中，信息化發(fā)揮了多大作用？
案例：中通物流的年終表彰大會(huì)上表?yè)P(yáng)那些對(duì)客戶管理提出合理建議的員工
當(dāng)有創(chuàng)新的舉措時(shí)，管理干部如何面對(duì)這種創(chuàng)新的員工？
案例：海爾集團(tuán)以員工命名的工序和小改小革
（二）企業(yè)的骨干員工如何培養(yǎng)？
企業(yè)的彼定律、墨菲定律、破窗理論等分享；
員工為什么不敢突破自己？
人才的三個(gè)層次；
人才的逆向選擇；
案例：為什么某民營(yíng)企業(yè)公司最后是“一群笨蛋”？
工具：?jiǎn)T工的創(chuàng)新精神激勵(lì)方法
分享：拿破侖習(xí)慣用勛章而不是金錢(qián)來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)他的將士們，此舉不僅為他贏得了省錢(qián)的好名聲，而且也樹(shù)立受表彰將士們的威望。各種各樣的榮譽(yù)提供同一種價(jià)值，既提升了元首自我形象，也給他人帶來(lái)了積極影響。一個(gè)本身空洞的價(jià)值如果對(duì)事物造成影響，那么它就不再是一個(gè)空洞的價(jià)值。
課堂討論1：《王老太丟空調(diào)與三免服務(wù)的推出給了我們什么啟發(fā)？》
課堂演練2：《客戶卡的設(shè)計(jì)有哪些要素？》
第二單元客戶管理的案例啟發(fā)
課程設(shè)計(jì)及策劃
1、確定課程模式
課堂的氛圍和案例
課堂的漫畫(huà)講解和視頻分析
案例：海爾把客戶分為8大系統(tǒng)的案例
2、 確定課程主題
課程的實(shí)用性
課程的互動(dòng)性
課程的啟發(fā)性
案例：簽收后拒付郵資的客戶是否正確？
第三單元客戶管理手冊(cè)的設(shè)計(jì)和啟發(fā)
客戶管理手冊(cè)的設(shè)計(jì)及相關(guān)要素分析
1、確定客戶管理手冊(cè)的目標(biāo)
案例分析：方太的客戶管理手冊(cè)用途；
案例分析：帥康集團(tuán)的大客戶手冊(cè)就是樣板工程集和形象宣傳手冊(cè)；
2、客戶管理手冊(cè)的案例分享
客戶管理手冊(cè)的借鑒：海爾客戶管理手冊(cè)可以賣(mài)錢(qián)；（《海爾客戶俱樂(lè)部》案例分享）
客戶管理手冊(cè)的實(shí)用和考試；
案例：遠(yuǎn)大集團(tuán)的必讀“老三篇”（把信帶給加西亞等）（作為給客戶的禮物，定期出版，不必頻繁，每年兩期即可）
3、客戶管理手冊(cè)的內(nèi)容分享
公司倡導(dǎo)什么文化理念
公司缺乏什么精神
公司的為客戶服務(wù)的愿景是什么
4、客戶管理手冊(cè)的注意事項(xiàng)；
漫畫(huà)的使用：蒙泰集團(tuán)的《話與畫(huà)》；
管理手冊(cè)可以給各網(wǎng)點(diǎn)和專(zhuān)線使用；
手冊(cè)相關(guān)要素；
手冊(cè)的更新和版本。
6、客戶管理手冊(cè)的禮品化
課堂演練：《客戶管理手冊(cè)的設(shè)計(jì)討論：讓快遞公司的網(wǎng)點(diǎn)和專(zhuān)線不言而勝？是客戶對(duì)我們承諾的監(jiān)督？》
第四單元團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人員培養(yǎng)的方法和工具
一、本單元的授課方法：
1、激活心靈
2、破舊立新
3、傾訴和傾聽(tīng)；
案例講解
故事引導(dǎo)
視頻展示
現(xiàn)場(chǎng)演練
寓言講解
數(shù)據(jù)分析
二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心方法/工具：
1、有效團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)；
2、團(tuán)隊(duì)成員的技能互補(bǔ)；
鷹的個(gè)體；
雁的團(tuán)隊(duì)；
四種性格特質(zhì)（老虎、孔雀、考拉、貓頭鷹）
喂馬與喂豬；
三種才：通、專(zhuān)、平；
案例分享：為何不選“魴魚(yú)”？
3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的幾個(gè)管理模型
80/20原則；
10/10原則；
SBU理論；
SST理論；
日清表；
OEC管理；
公司流程再造模型；
4、團(tuán)隊(duì)氛圍的建設(shè)
6S管理；
兩書(shū)一表；
5W3H1S；
兩創(chuàng)精神；
兩吃精神；
浮船法；
斜坡球體論；
解決問(wèn)題三步法；
管理就是借力；
危機(jī)意識(shí)；
PDCA原則：閉環(huán)優(yōu)化
5、團(tuán)隊(duì)管理和人才培養(yǎng)的核心理念
人人是人才，賽馬不相馬；
東方亮了再亮西方；
先有市場(chǎng)，再有工廠；
三才理論：人材，人才，人財(cái)；
今天是人才，明天未必是人才；
人才儲(chǔ)備應(yīng)該“一劍雙鋒”；
日事日畢，日清日高；
先做正確的事，再正確地做事；
什么叫不簡(jiǎn)單和不容易；
拆掉企業(yè)內(nèi)外兩堵墻；
國(guó)門(mén)之內(nèi)無(wú)名牌；
先賣(mài)信譽(yù)再買(mǎi)產(chǎn)品；
只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)；
市場(chǎng)不變的法則是永遠(yuǎn)在變；
市場(chǎng)的難題就是我們開(kāi)發(fā)的課題；
您的滿意就是我們的工作標(biāo)準(zhǔn)；
看不出問(wèn)題就是最大的問(wèn)題；
終端的問(wèn)題是領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題；
重復(fù)發(fā)生的問(wèn)題是作風(fēng)上的問(wèn)題。
課堂演練和討論：看不出問(wèn)題就是最大的問(wèn)題；
第二天：客戶管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)（含人才儲(chǔ)備培養(yǎng)）案例落地與執(zhí)行
第五單元前一天知識(shí)的回顧和溫習(xí)
對(duì)第一天的文化講解回顧和溫習(xí)
柯氏四級(jí)評(píng)估
反應(yīng)層評(píng)估及方法
學(xué)習(xí)層評(píng)估及方法
行為層評(píng)估及方法
效果層評(píng)估及方法
第六單元客戶管理和人才儲(chǔ)備培養(yǎng)的案例分享
1.案例資料的提前發(fā)放。
2提前準(zhǔn)備好紙筆等工具，記錄表格另行設(shè)計(jì)。
一、《郵差弗雷德》的分享
1.一個(gè)普通的郵差的自驅(qū)力來(lái)自什么地方。
2.人的“三力”的內(nèi)容組成及來(lái)源
（1）凝聚力：
沒(méi)有凝聚力就沒(méi)有“執(zhí)一不失”的效果；
（2）能效力：
執(zhí)行力和效率的合一
（3）自驅(qū)力：
自我驅(qū)動(dòng)的能力，不強(qiáng)調(diào)外界，而是強(qiáng)調(diào)自我主動(dòng)意識(shí)。
2.客戶管理的承接部門(mén)是什么部門(mén)？應(yīng)具備什么素養(yǎng)？
3.人才儲(chǔ)備和培養(yǎng)是否只是人力資源部門(mén)的事？各部門(mén)能做什么？（人才池）
二、人才的“選育用留”的方法
1.表面方法：考試、內(nèi)刊報(bào)道、先進(jìn)典型報(bào)道、文化墻設(shè)計(jì)等
2.深入方法：
（1）文化考核：借鑒海爾的文化觀念考核方法；
（2）例會(huì)制度：日清會(huì)、周例會(huì)、月度考評(píng)會(huì)；
（3）案例的收集：誰(shuí)是最符合文化價(jià)值觀的部門(mén)，有什么好的案例？
（4）員工素養(yǎng)的量化：核心能力模型；
（5）優(yōu)秀員工的評(píng)選：三工動(dòng)態(tài)考核法；
（6）末位淘汰法：連續(xù)三個(gè)月文化考核在最后三名的干部，要停職檢查和反思。
3.人才選拔的注意事項(xiàng)：不能成為形式主義；
4.人才選拔的三個(gè)主義：略
5人才選拔的三個(gè)誤區(qū)；
6.人才儲(chǔ)備和培養(yǎng)執(zhí)行中的常見(jiàn)噪音和非正式組織；
案例與研討：團(tuán)隊(duì)建設(shè)的落地為何總是叫好不叫座？
三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)（含人才儲(chǔ)備培養(yǎng)）的案例分享
1、EMS的回訪電話為什么總是第一時(shí)間？
2、FedEx為何價(jià)格很貴？
3、UPS為何成就其百年老字號(hào)；
4、聯(lián)想集團(tuán)為什么選擇楊元慶作為接班人？
5、海爾集團(tuán)的一盒痱子粉的啟發(fā)；
6、批評(píng)干部，表?yè)P(yáng)員工的做法是否可行？
7、不用洗衣粉的洗衣機(jī)和飲奶牛的熱水器的研發(fā)來(lái)由；
8、沃爾瑪賣(mài)輪胎嗎？
9、毛宗良背洗衣機(jī)上門(mén)感動(dòng)了誰(shuí)？
10、砸冰箱的案例為何成為海爾發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)？
11、真的是“只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)”嗎？
第七單元客戶管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的階段性評(píng)估
一、頑疾問(wèn)題解決了多少：
1．老問(wèn)題解決了多少？
2．服務(wù)客戶的過(guò)程中，有多少感人的故事發(fā)生？
3.客戶的滿意度是否有提升？為什么提升或者下降？
4.優(yōu)秀的員工是否得到了表彰，并且和收入掛鉤？
5.次文化現(xiàn)象是否列舉并有改進(jìn)？
6.客戶管理體系創(chuàng)新是否執(zhí)行，干部是否認(rèn)可？
7.團(tuán)隊(duì)氛圍是否開(kāi)始活躍，新員工是否支持？老員工是否反對(duì)？
8.客戶管理手冊(cè)的初版是否發(fā)行并下發(fā)？效果如何？
9.培訓(xùn)之后，每個(gè)部門(mén)是否至少有一項(xiàng)工作有改進(jìn)？案例是什么？
10.客戶管理的下一個(gè)階段的目標(biāo)和路徑是什么？
二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一些提示：
1.公司企業(yè)文化建設(shè)可以揉入到團(tuán)隊(duì)建設(shè)；
2.老板是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的倡導(dǎo)者和推動(dòng)者；
3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心在于一把手（負(fù)責(zé)人）的轉(zhuǎn)變和改變；
4.團(tuán)隊(duì)規(guī)范制定不只是中高層參與，它其實(shí)是員工參與和豐富了的團(tuán)隊(duì)行為；
5.團(tuán)隊(duì)建設(shè)是一個(gè)不斷優(yōu)化完善的持續(xù)過(guò)程：反復(fù)抓，抓反復(fù)。
三、課程內(nèi)容的總結(jié)和回顧
1．知識(shí)點(diǎn)的梳理；
2．課后作業(yè)預(yù)留；
3．下一步的工作展望；
