主講老師: 張一楠（培訓費：1.5-2萬元/天）
工作背景：
近70場萬人演講實戰經驗，超過300場次銷講經驗18年演講培訓經驗曾任：新東方教育科技集團丨國內部總監曾任：山東星火圖書科技有限公司丨編輯部主任
主講課程：
《結構化思考與邏輯化表達》《通用演講力——公眾演講與高效表達》《輕松應對關鍵時刻——職場即興演講》《管理者四維演講力——提升演講影響力》《讓銷量大幅度提升——打動客戶的...
讓銷量大幅度提升——打動客戶的營銷演講課程大綱詳細內容
課程分類： 銷售技能演講口才
課程目標：
增強學員營銷演講的五大能力，具備較強的成交意識和營銷技巧
掌握如何推進產品一對多銷售的營銷模式，快速提升產品銷量
學會對產品價值極致化剖析的能力，具備價值塑造的重要技術
強化對客戶的深入理解，輕松化解客戶的異議、拒絕和抗拒
明晰價值、見證、背書、異議、主張等方法論并應用自如
學會場景化的多種演講表達技巧，精準傳遞產品的利益點和價值感
課程對象：營銷崗人員、銷售崗人員、市場崗人員、管理人員以及跟客戶有接觸的人員
課程時間：2天，6小時/天
第一講：全面認識營銷演講——認知升級篇
一、設計營銷演講的主題
1.興趣詞
2.數字詞
3.好奇詞
4.利益詞
案例1：討論雷軍演講主題《穿越人生低谷的感悟》
案例2：討論馬云演講主題《從IT走向DT時代》
案例3：討論金一南演講主題《將軍是怎么產生的？》
練習：經過受眾分析，設計一個有吸引力、號召力的演講主題
二、確定營銷演講的大綱
工具：九宮格思考法
案例：用“九宮格思考法”列出演講主題《為客戶創造價值》的3-6個要點
練習：用“九宮格思考法”確定營銷演講的3-6條要點
三、瞄準營銷演講的目標
工具：ABCD目標法
公式：A觀眾+B行為+C條件+D程度
案例：為《營銷演講力》直播課做設計一個ABCD目標
練習：為最近一次客戶沙龍會設計一個ABCD目標
四、劃定營銷演講的邊界
1.紅燈思維：避免過于偏激的語言
2.綠燈思維：避免過于謙虛的語言
3.黃燈思維：采用適當得體的語言
第二講：營銷演講的五大步驟——實戰流程篇
第一步：提出問題
1.挖痛點：找準客戶痛點，深度挖掘需求
2.講趨勢：從行業大趨勢引導到產品小趨勢
工具：馬斯洛需求層次理論
第二步：提供方案
1.兩步證明法
案例：馬斯克介紹Powerwall
1）轉折（跟同行對比，語言模式：大家做得很好，但是還不夠……）
案例1：東明石化的汽油
案例2：《營銷演講力》比同行增值的服務
2）遞進（跟自己對比，語言模式：我們之前的解決方案，現在又往前走了一步……）
案例：雷軍介紹小米無線充電器
3）轉折+遞進（三步證明法：同行好，但是我們比同行更好，而且我們比以前更好）
2.ABC證明法
公式：A…，B…，C…，A+B+C=我
案例1：用ABC法介紹“少兒線上編程教育項目”
案例2：喬布斯介紹iphone手機
練習1：用“兩步證明法”介紹本公司的一款產品
練習2：用“ABC證明法”介紹本公司的一款產品
第三步：展示產品
1.FABED法(特征、功能、利益、證據、區別)
2.同類產品對比表
案例：小米與其他手機的對比表
3.1+2賣點法（1個核心賣點，2個輔助賣點）
4.價值極致剖析法
案例：雷軍介紹小米手機桌面壁紙
練習：使用FABED法、產品對比表、1+2賣點法、價值極致剖析法，展示產品
第四步：號召購買
1.限時
2.限地
3.限量
練習：設計一套號召購買的話術
第五步：彩蛋道具
方式1：道具開場
案例：陶行知先生武漢大學演講道具開場
方式2：道具展示
案例：喬布斯、李佳琦、比爾蓋茨
方式3：道具類比
案例：時間管理格子
方式4：人即道具
練習：設計一個彩蛋道具
第三講：營銷演講四大功能模塊——技能提升篇
模塊一、如何講案例故事——最大范圍傳播你的產品和項目
1.論證兩件事
1）世界上為什么非這個項目不可？（講一個產品或者服務的故事）
2）這個項目為什么非你們不可？（講一個創始人或者團隊的故事）
2.人生故事：事故（痛苦經歷）+努力（奮斗過程）+改變（夢想實現）
案例：谷歌創始人、Facebook創始人、俞敏洪、馬云、可口可樂
練習：用公式講一個人生故事
3.產品故事：事故（行業痛點）+目標（努力方向）+改變（產品暢銷）
案例：55度杯的故事
練習：用公式講一個產品故事
4.企業故事
——創業發心的故事、團隊執行的故事、員工工作的故事、研發產品的故事、專注堅持的故事、反敗為勝的故事、展望未來的故事
模塊二、如何講客戶見證——列舉第三方見證，更加信任
1. B/A故事法
公式：Before：背景介紹—出現問題—遭受挫折
公式：After：使用產品—解決問題—改善生活
案例1：超高成交率——一個出國留學機構的營銷演講案例
案例2：小學生學完《營銷演講力》之后競選班干部
案例3：華為Nove手機發布
2. 同行見證故事法
公式：問題—需求—解決—效果—照片+評價
案例：四句話+海量見證
練習：用公式講一個幫助客戶的同行解決問題的故事
3.六大證據故事法：將信任視覺化（文字、截圖、圖表、照片、音頻、視頻）
模塊三、如何講價值塑造——提煉利益點、好處點，增加購買動力
1.價值塑造的八個角度
1）趨勢角度
案例：順為資本
2）效果角度
3）剛需角度
案例：生日蛋糕
4）唯一角度
原理：紫牛理論、USP
工具：30個黃金角度提煉表
5）記憶角度
6）三維角度
7）顏值角度
8）口碑角度（超預期）
案例：海底撈服務，后備箱求婚
練習：小組討論——本公司產品符合哪幾個角度
2.價值塑造的五種方法
1）描述塑造法：一個畫面勝過千言萬語
2）對比塑造法：沒有對比，就沒有選擇
工具：SWOT模型
3）數字塑造法：形容詞是感受，數據才是事實
4）稀缺塑造法：同質拉低價格，稀缺拉升價格
5）痛苦塑造法：痛點越強，價值越高
練習：用稀缺塑造法介紹一款產品
模塊四、如何講信任背書——打造安全感、信任度
1.權威影響背書——權威專家、行業名人、權威機構、社會名人、代言明星、超級品牌、合作伙伴、經典名言
2.火爆市場背書
1）公布你的銷售數量
2）公布你的市場占有率
3）公布你的增長速度
4）公布銷售的火爆場面（照片、視頻）
5）公布付款的火爆場面（照片、視頻）
第四講：營銷演講的成交設計——成果鞏固篇
一、異議化解8大方法（抗拒解除）
1.案例化解法（自己客戶案例，同事客戶案例，大客戶案例，團購客戶案例等）
2.金句化解法（暗示性金句）
案例：今天不養生，明天養醫生
3.顛倒化解法（正式因為……，你才要……）
4.定義化解法（上推定義：車輛=安全；教育=命運；餐具=健康）
5.分解化解法（把費用分攤到一年365天，分攤到3年，分攤到10年）
6.對比化解法（跟同類產品對比，突出自己的優勢）
7.三觀化解法（比如：健康、命運、安全、情感、時間都比金錢重要）
8.贈品化解法（提供多種類贈品，加大成交籌碼）
練習：用其中的1-3種方法設計異議化解的話術
二、成交主張：提供整體合作方案
案例：三家寵物店賣小狗，你會選哪一家
工具：MECE分析法
練習：設計一個主張，邀請客戶赴宴
練習：在營銷演講結尾設計一個主張，讓客戶無法拒絕
