主講老師: 王翔（培訓(xùn)費(fèi)：1.5-2萬(wàn)元/天）    

工作背景：
10年培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)8年銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)旦麻省國(guó)際項(xiàng)目MBA對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士上海交大海外學(xué)院特邀講師

主講課程：
《關(guān)鍵客戶(hù)管理》《專(zhuān)業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售技巧》《商務(wù)談判技能提升》《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能提升》《客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)》《外貿(mào)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練》《經(jīng)銷(xiāo)商管理與終端銷(xiāo)量提升》...

  關(guān)鍵客戶(hù)管理課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類(lèi)： 客戶(hù)管理

課程目標(biāo)：

正確定位自身和關(guān)鍵客戶(hù)

理解與關(guān)鍵客戶(hù)合作的矩陣模型

如何制定年度計(jì)劃書(shū)

與客戶(hù)關(guān)鍵決策團(tuán)隊(duì)制定溝通策略

掌握項(xiàng)目管理能力，推動(dòng)合作落地

不斷提升與關(guān)鍵客戶(hù)的戰(zhàn)略合作關(guān)系

課程對(duì)象：公司營(yíng)銷(xiāo)、客服部門(mén)經(jīng)理、總監(jiān)及管理層；企業(yè)其他部門(mén)的高級(jí)管理人員，企業(yè)各部門(mén)中有資深經(jīng)驗(yàn)（通常6-10年），有較強(qiáng)影響力的員工

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

第一講：理解關(guān)鍵客戶(hù)管理的內(nèi)涵

一、什么是關(guān)鍵客戶(hù)管理

1.為什么要進(jìn)行關(guān)鍵客戶(hù)管理？

2.關(guān)鍵客戶(hù)管理的內(nèi)涵

3.關(guān)鍵客戶(hù)管理的結(jié)果

二、關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理的角色

1.關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理的任務(wù)

2.關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)

3.關(guān)鍵客戶(hù)管理的組織架構(gòu)發(fā)展

互動(dòng)研討：為什么要以關(guān)鍵客戶(hù)為導(dǎo)向，從而實(shí)施關(guān)鍵客戶(hù)管理

第二講：關(guān)鍵客戶(hù)管理的相關(guān)知識(shí)

一、明確在市場(chǎng)、客戶(hù)中的定位

1.在客戶(hù)中的定位

1）客戶(hù)的吸引力

2）供應(yīng)商的可靠性

2.市場(chǎng)中的定位

1）市場(chǎng)中的分析

2）波特五力模型

3.自身的定位

1）自身的SWOT分析

2）客戶(hù)的SWOT分析

3）客戶(hù)和我的匹配指數(shù)

二、關(guān)鍵的績(jī)效指標(biāo)

1.評(píng)價(jià)關(guān)鍵客戶(hù)的績(jī)效指標(biāo)

2.關(guān)鍵客戶(hù)的管理矩陣

3.不同客戶(hù)的管理策略

工具運(yùn)用：關(guān)鍵客戶(hù)管理矩陣

第三講：管理與客戶(hù)相關(guān)的業(yè)務(wù)

一、建立客戶(hù)業(yè)務(wù)計(jì)劃書(shū)

1.客戶(hù)的業(yè)務(wù)目標(biāo)

1）理解客戶(hù)的方向

2）界定客戶(hù)的目標(biāo)

2.建立客戶(hù)計(jì)劃書(shū)的各項(xiàng)步驟

1）客戶(hù)計(jì)劃書(shū)的建立

2）對(duì)計(jì)劃書(shū)的認(rèn)可

3）計(jì)劃書(shū)的共同執(zhí)行

二、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和防范

1.計(jì)劃書(shū)的風(fēng)險(xiǎn)

1）風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估

2）風(fēng)險(xiǎn)的防范

工具運(yùn)用：風(fēng)險(xiǎn)防范和評(píng)估表

第四講：管理關(guān)鍵客戶(hù)的決策團(tuán)隊(duì)

一、明確人際關(guān)系定位，客戶(hù)決策架構(gòu)

1.關(guān)鍵客戶(hù)發(fā)展人際關(guān)系的過(guò)程

1）人際關(guān)系的層次

2）建立人際關(guān)系的步驟

2.客戶(hù)的決策架構(gòu)

1）客戶(hù)的組織架構(gòu)

2）客戶(hù)的決策模型

工具：客戶(hù)的決策模型圖

二、創(chuàng)建客戶(hù)關(guān)系解決方案

1.客戶(hù)關(guān)系效率分析

1）客戶(hù)效率分析圖

2）客戶(hù)人員的層級(jí)

3）針對(duì)不同人員的關(guān)系解決方案

工具：決策團(tuán)隊(duì)溝通策略

2.增進(jìn)信任

1）增進(jìn)信任的幾個(gè)層面

2）需要避免的幾個(gè)方面

工具：客戶(hù)關(guān)系的三要素

第五講：管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)

一、明確管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的重要性

1.推動(dòng)項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)管理的重要性

1）如項(xiàng)目管理者一樣去推動(dòng)實(shí)施

2.掌握推動(dòng)項(xiàng)目的各種技能

二、運(yùn)用管理項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)技能

1.了解項(xiàng)目管理需要的各種技能

1）成長(zhǎng)為優(yōu)秀項(xiàng)目管理者的七大技能

2.分析測(cè)評(píng)自身的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)

1）你是位優(yōu)秀的項(xiàng)目管理者嗎？

3.各項(xiàng)技能的關(guān)注點(diǎn)

1）各項(xiàng)技能的注意事項(xiàng)及運(yùn)作

2）增強(qiáng)各項(xiàng)技能

互動(dòng)研討：各項(xiàng)技能的運(yùn)用

第六講：回顧與探討，理解關(guān)鍵客戶(hù)管理的要素

一、回顧關(guān)鍵客戶(hù)管理各種要素

1.回顧關(guān)鍵客戶(hù)管理的四大要素

2.制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

二、行動(dòng)計(jì)劃交流

1.行動(dòng)計(jì)劃交流

2.Q&A