主講老師: 杜蘊(yùn)姍（培訓(xùn)費(fèi)：3-3.5萬元/天）
工作背景：
工行、農(nóng)行、建行、中行、交行地市分行私行特邀私財(cái)管理主講專家顧問老師招商、平安、興業(yè)、中信、民生總行私行特邀私財(cái)管理專家顧問華泰證券、國泰君安、海通證券、廣發(fā)證券、招商證券、中信建投證券等國內(nèi)知名券商指定高凈值客...
主講課程：
第一模塊【財(cái)私業(yè)務(wù)道法術(shù)】行業(yè)發(fā)展及銷售管理《財(cái)富管理與私人銀行業(yè)務(wù)（1.5天）》《高凈值客戶財(cái)富管理要素（1.0天）》《私行業(yè)務(wù)發(fā)展渠道（1.0天）》《私行增值服務(wù)體系（1.0天）》...
《智奪大客戶-企業(yè)家客戶的開發(fā)與經(jīng)營》課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標(biāo)：
1.解讀不同類型企業(yè)家客戶的心路歷程，理解他們的偏好和禁忌，并使用相應(yīng)的溝通技巧；
2.為喜歡“選擇”和“掌控”的企業(yè)家客戶提供配置方案選項(xiàng)，分析利弊，確定最合適自己的投資方式和資產(chǎn)配置策略；
3.通過案例的闡述，激發(fā)企業(yè)家客戶關(guān)注自己在實(shí)現(xiàn)“企業(yè)規(guī)劃”“子女規(guī)劃”“傳承規(guī)劃”和“家族規(guī)劃”時需特別注意的法律和稅務(wù)規(guī)劃要點(diǎn)。
課程對象：
課程時間：6課時
一、客群心理（2.0小時）
1.中國企業(yè)家定位
1)傳統(tǒng)創(chuàng)富一代企業(yè)主
2)資本運(yùn)作產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的董高監(jiān)/企業(yè)高管/專業(yè)人士
2.企業(yè)家客戶的真實(shí)需求
1)財(cái)富管理的需求及改變
2)關(guān)注點(diǎn)的改變
3)資產(chǎn)配置的焦點(diǎn)和難點(diǎn)
3.中國典型的企業(yè)家客群心理特征
1)家庭權(quán)威型
2)獨(dú)立創(chuàng)新型
4.企業(yè)家客群的共同點(diǎn)及相應(yīng)營銷策略
1)價(jià)格敏感度 – 【場景】利用高客體檢來增進(jìn)客戶好感度
2)績效敏感度 – 【場景】行情不好時我們的心態(tài)決定客戶的態(tài)度
3)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)意愿度 – 【場景】客戶問“行外高收益產(chǎn)品我能不能投一點(diǎn)”我的回應(yīng)是往哪個方向推波助瀾？
5.企業(yè)家客群的拓客策略
1)關(guān)注客戶的內(nèi)心需求層次
2)獲取MGM的步驟和常被忽略的制勝關(guān)鍵
3)沙龍活動獲客的規(guī)劃，讓每位與會的企業(yè)家都滿意而歸
① 活動目的/目標(biāo)/主題
② 邀請對象/心理特點(diǎn)/需求痛點(diǎn)
③ 預(yù)算
④ 執(zhí)行細(xì)節(jié)
二、高效KYC（2.0小時）
1.信任公式（CRISO）
1)自我傾向 – 精準(zhǔn)的自我定位：賣產(chǎn)品給客戶 vs 幫客戶買產(chǎn)品
2)可信度 – 自我營銷：學(xué)歷+能力+經(jīng)歷
3)親切感 – 消除陌生感：形象+表情+動作+顏色
4)可靠度 – 靠譜：過往有背書+未來可預(yù)測
2.把握關(guān)鍵5分鐘
1)【場景演練】業(yè)務(wù)人員是否能與不同類型的企業(yè)家客戶由不同的話題切入話題，通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，并自然導(dǎo)入KYC。
① 寒暄贏好感：贊美+共性+話題
② 捕捉信任信號：高效推進(jìn)KYC
3.雙商在線的溝通模式（DiSC）
① 了解不同的溝通模式的特征和偏好 - 掌控型/影響型/穩(wěn)定型/謹(jǐn)慎型
② 因應(yīng)不同客戶行為偏好定制銷售話術(shù)
a.企業(yè)老板 / 領(lǐng)導(dǎo)
b.企業(yè)高管 / 專業(yè)人士 / 科研專家
4.精細(xì)KYC：有哪些關(guān)鍵信息必須問？
1)企業(yè)家客戶的KYC和工薪理財(cái)客戶有啥不同之處？
2)如何從客戶信息中發(fā)現(xiàn)/發(fā)掘痛點(diǎn)？
5.準(zhǔn)確KYC：面對閱人無數(shù)的高客，哪些做法符合客戶的預(yù)期？
1)測試家庭風(fēng)險(xiǎn)偏好，診斷家庭財(cái)務(wù)狀況；
2)了解客戶的金融目標(biāo)、并按重要性及時限性排定優(yōu)先級；
3)評估客戶安全需求并分析相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，通過理財(cái)評估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化
6.高效KYC：怎樣才能令客戶愿意跟我們談他的痛點(diǎn)/難點(diǎn)？
1)道：思路三觀合 （探索客戶三觀的提問技巧）
2)法：溝通方法對 （CIRSO / DISC / SPIN）
3)術(shù)：能解決問題 （羅列所有痛點(diǎn)和相應(yīng)的解決辦法和選項(xiàng)）
三、專業(yè)呈現(xiàn)（2.0小時）
1.設(shè)計(jì)方案，專業(yè)呈現(xiàn)（配置方案模板）
1)按照客戶投資偏好與顧忌設(shè)計(jì)并介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢和價(jià)值（FABE）
2.宏觀經(jīng)濟(jì)和市場解讀
1)說什么？（WIIFM）
2)為什么說？（引申 – 從類固收產(chǎn)品向風(fēng)險(xiǎn)收益型產(chǎn)品過渡）
3)怎么說？（四步聊）
4)講經(jīng)濟(jì)和市場客戶不愛聽，還講不講？
3.客戶目標(biāo)和需求
1)硬目標(biāo)：量身定制 + 因時制宜
2)軟目標(biāo)：針對“需求 + 痛點(diǎn)”營銷
4.配置策略 + 產(chǎn)品建議
1)避免主動引發(fā)客戶質(zhì)疑
2)最怕客戶問我“那你建議我怎么買哪個？”怎么破？針對不同類型的“信心問題”采取不同對策
① 賺錢能力：自我歸因偏差
② 宏觀經(jīng)濟(jì)：結(jié)合經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)輪動看資產(chǎn)配置
③ 市場趨勢：在不確定的大環(huán)境中，投資者尋求的是機(jī)會
④ 投資策略：匹配市場趨勢選擇相應(yīng)策略 / 讓微笑曲線充滿激情
⑤ 產(chǎn)品前景：投資自信的成因
【作業(yè)】根據(jù)今天的課程內(nèi)容為某位重要客戶制作客戶畫像、分析溝通要素、設(shè)計(jì)符合客戶需求和痛點(diǎn)的資產(chǎn)配置方案、并就客戶可能會提出的異議進(jìn)行解答。
