主講老師: 程帥（培訓費：3-3.5萬元/天）    

工作背景：
清華大學MBA海外風險管理專家資深國際銷售融資專家北京大學國際政治學學士原中國出口信用保險公司副處長商務部下屬國際工程咨詢協會特聘講師原華為公司西非地區部政府項目系統部主任...

主講課程：
《國際政治經濟與人文常識》《海外安全管理和風險防范》《國際市場開發的投融資策劃》《國際市場開發的商業情報搜集》《企業走出去政策性融資業務實務》《如何通過融資牽引...

  政企大客戶經營與客戶關系管理課程大綱詳細內容

課程分類： 大客戶客戶管理

課程目標：

掌握大客戶經營與客戶關系管理的必要知識與關鍵方法；

獲得、研討與輸出一系列實用的項目市場開發工具以指導日常工作；

思考并感悟大客戶經營與管理之“道”，形成自我不斷精進的管理理念。

課程對象：企業市場開發管理層及業務骨干等

課程時間：1天（6小時）

第一章  認識大客戶

1、三類不同形式的大客戶

2、獲取大客戶訂單的核心邏輯

3、我們該為大客戶提供怎樣的服務

第二章  接觸大客戶

1、場景演練：初次拜訪重要客戶

2、如何給客戶留下良好的深刻印象

3、如何在大客戶內部構建信息渠道

4、大客戶決策鏈分析與鎖定關鍵客戶

5、【輸出】研討并輸出我司服務類項目的客戶決策鏈

第三章 突破大客戶——滿足客戶的組織需求

1、 正確理解并發掘客戶的組織需求

（1） 客戶顯性需求的識別與挖掘

（2） 客戶隱性需求的識別與挖掘

（3） 客戶需求的橫向與縱向挖掘

（4） 客戶需求的二重性與需求管理

2、 提供解決方案以滿足客戶的組織需求

（1）解決方案營銷必備的業務思維

（2）解決方案要素一：技術與產品

（3）解決方案要素二：交付與服務

（4）解決方案要素三：為客戶融資

（5）解決方案要素四：其他附加值

3、做好方案的包裝與呈現

4、【輸出】研討并輸出我司服務類項目的客戶常見需求點

第四章 突破大客戶——獲得關鍵決策者的信賴

1、 獲得客戶信賴的核心三要素

2、 如何讓關鍵客戶信賴我們公司

（1） 如何向關鍵客戶高效傳遞企業品牌形象

（2） 如何做好關鍵客戶的商務接待與關系提升

（3） 如何正確理解關鍵客戶的個人關切并滿足需求

3、 如何讓關鍵客戶信賴我們個人

（1） 如何向關鍵客戶樹立可信賴的個人品牌

（2） 堅持把關鍵客戶關系“做透”、“做優”

（3） 與關鍵客戶個人關系的四個階段及關系提升策略

（4） 與關鍵客戶建立密切連接的12種方式

（5） 關鍵客戶關系的實時評估與客戶關系管理

4、 【輸出】根據案例研討并輸出我們的客戶關系突破計劃

第六章：維護大客戶

1、案例研討：什么是“以客戶為中心”

2、向華為學習大客戶關系的三級管理

3、組織客戶關系提升的要點：戰略協同、轉換成本與結構性聯系

4、關鍵客戶關系提升的要點：長效關懷、共同成長與有所擔當

5、普遍客戶關系提升的要點：全員維護、預算支持與實時跟進

6、【輸出】結合我司業務特點輸出我司大客戶關系管理的改進建議

第七章：課程總結：大客戶關系經營與管理之道